Comprendre your value in the approvisionnement

Market Hunt EP 08 Transcription - Philippe Babin

[musique]

Thierry Harris : Que se passe-t-il lorsque vous êtes une petite entreprise et que vous voulez essayer de vendre à une très grande entreprise ? Il y a tellement de facteurs qui entrent en jeu. Est-ce que mon prix est correct ? Est-ce que je comprends la chaîne de valeur ? Est-ce que je résouds les tâches que mes clients veulent résoudre ? Comment puis-je déterminer à quel marché exactement je vends ? Que se passe-t-il si je n'ai pas le pouvoir de vendre sur ce marché ? Ajoutez à cela la complexité d'un produit de pointe qui n'a jamais été fabriqué auparavant. Dans cet épisode de Market Hunt, nous plongeons en profondeur dans la technologie qui alimenter Internet et dans une petite entreprise canadienne qui veut être le moteur sur lequel il fonctionnera.

[musique]

Nick Quain : L'entrepreneuriat est difficile. Vous devez avoir du soutien là-bas.

Andrew Casey : Nous devons fondamentalement apprendre à vivre notre vie différemment. Nous ne pouvons pas continuer comme nous l'avons fait.

Thierry : Vous êtes superbe, vous sonnez très bien.

Philippe Babin : Pensez-y à deux fois parce que c'est long et qu'il faut être très patient.

Thierry : Évidemment, vos investisseurs comprennent tout ce scénario. Nous sommes en train de trouver des idées assez intéressantes.
Andrew : Pour le résoudre. Nous avons tout réglé.

Thierry : Nous avons tout réglé. [mettre fin à la musique d'introduction]
Imaginez un skieur acrobatique au sommet d'une montagne. Ils doivent s'en sortir d'un seul coup. Ils comprennent qu'ils obtiennent des points en fonction de la vitesse, de la difficulté de leurs sauts et de leur capacité à effectuer tous les virages du parcours.

Ils doivent visualiser chaque virage, chaque saut et tout faire le plus rapidement possible. Ils doivent comprendre leurs propres forces et faiblesses et ce que recherchent les juges. S'ils essaient d'en faire trop, ils risquent de s'écraser. S'ils essaient de jouer trop prudemment, ils pourraient se faire passer par un autre skieur qui a effectué un saut plus difficile.
Le gagnant est le skieur qui comprend non seulement ses propres capacités, mais celui qui est capable de l'exécuter ce jour-là et à ce moment-là, de manière impeccable.
Pour battre la compétition et remporter le trophée, ils doivent visualiser leur course à l'avance et planifier chaque scénario possible.

Être une entreprise en démarrage de puces semi-conductrices est la même chose, mais au lieu de quelques minutes, la course dure des années. Et au lieu d'une seule piste, vous avez plusieurs marchés sur lesquels vous devez performer. Lorsque vous êtes concurrentiel sur ces marchés, les seules règles sont que si vous perdez de l'argent, vous portez un toast.

Vous devez choisir votre marché, comprendre les besoins de vos clients et avoir confiance en votre capacité à prouver que votre produit est la meilleure solution en fonction d'un critère de ce que le client recherche. Même si votre technologie est capable de performer dans un certain marché qui pourrait être très lucratif, pour être en mesure de rivaliser sur ce marché, vous devez parfois faire un détour pour y arriver.
Rencontrez Philippe Babin, PDG d'AEPONYX. Une start-up de semi-conducteurs basée à Montréal, au Canada. Avant de commercialiser leurs produits, Philippe, tout comme un skieur olympique, avait besoin de comprendre quels étaient ses marchés et comment il allait prendre ses produits et les livrer au client. Lui et son équipe dirigée par le CTO d'AEPONYX, François Ménard, ont dû comprendre quel type de produit développer pour satisfaire les besoins des clients.

Philippe Babin : Ce que nous faisons, c'est concevoir et commercialiser une puce pour les applications télécoms. Nous parlons de puces optiques pour la communication par fibre optique. Nous concevons le processus et la puce elle-même à fabriquer en fonderie MEMS pour les applications télécoms. Fondamentalement, les besoins proviennent de tous les fournisseurs de services, de ce fournisseur de services de télécommunications et aussi du centre de données. Beaucoup de données à traiter et à reporter. Avec le site de la 5G à côté de notre porte ou qui commence à être déployé, cela exerce une pression massive sur le réseau de fibre optique. Il y a un énorme besoin d'un nouveau chipset et de nouveaux appareils pour pouvoir augmenter la capacité de la fibre optique.

Tout ce que nous faisons en termes de puce est de pouvoir augmenter la capacité en utilisant plusieurs longueurs d'onde, le multiplexage dans le domaine temporel, le multiplexage dans le domaine des longueurs d'onde. La première puce sur laquelle nous travaillons vise essentiellement votre sous-sol ou votre garage, où que vous placiez vos modems à fibre optique pour la prochaine génération de télécommunications par fibre optique. C'est la puce sur laquelle nous travaillons. Cet appareil prendra les signaux optiques provenant de votre fournisseur de services et les convertira en électricité pour vous fournir une connexion Internet, puis une connexion Wi-Fi pour votre maison. Il y a la partie résidentielle, mais il y a aussi des besoins commerciaux et mobiles d'antennes pour ces appareils.

Thierry : Maintenant, certains d'entre vous se demandent peut-être ce qu'est le MEMS. Il signifie Micro Electrical Mechanical System. Recherchez si vous voulez en savoir plus à ce sujet. Ce qu'il est important de comprendre ici, ce sont les différents marchés que Philippe identifie. Internet à domicile, Internet d'affaires et Internet mobile. Ajoutez à cela les centres de données qui traitent maintenant d'énormes quantités d'informations grâce à des choses comme les voitures sans conducteur, l'Internet des objets, l'intelligence artificielle et bien plus encore. Nous savons qu'il y a un besoin évident de données plus rapides et fiables fournies par l'entremise de réseaux à fibres optiques. Explorons comment Philippe et son équipe ont sélectionné les marchés à chasser et quand les chasser.

[musique]

Philippe : Au début, nous avons identifié trois marchés pour notre produit. Le centre de données était d'environ un. Ensuite, la fibre optique deux et nous avons couvert la fibre jusqu'à la maison ou la fibre jusqu'au X, qui pourrait être la fibre pour l'entreprise ou les antennes, était la deuxième. Ensuite, le numéro trois qui a suivi était en fait la 5G mobile parce que, dans le domaine de la 5G mobile, vous avez également besoin d'autres commutateurs optiques ou d'un émetteur-récepteur accordable. Nous avons examiné les trois marchés, identifié le produit minimal, puis laissé le client décider lequel serait le premier à être déployé dans les plus brefs délais de mise sur le marché.
Il s'agit de la fibre vers le X, de la fibre à l'entreprise qui est arrivée en premier là où le fournisseur de services aux États-Unis a multiplié par une connexion à 10 Gig. Une fois que nous avons compris cela, nous avons développé la technologie et le facteur de forme du module, de sorte que nous expédions ce module à un fabricant d'équipement également appelé OEM. Ce fabricant d'équipement d'origine vend un système complet au fournisseur de services. Le fournisseur de services achète quelque chose qui relie le bureau central quelque part au centre-ville de la ville à votre maison, par exemple ou à votre entreprise. Dans ce cas, il s'agit d'un plus grand nombre d'entreprises dans la première étape. aux entreprises, pour fournir des services de 10 Gig.

Le module que nous fournissons est mis dans une boîte. Le fournisseur de services enverra la boîte du fabricant de l'équipement à l'utilisateur final de l'équipement. De plus, dans la boîte, il y aura notre appareil, notre module. Notre module sera préchargé, préconnecté à l'intérieur. Celle - là est mise dans l'entreprise pour offrir les services.

Notre partie s'appelle l'émetteur-récepteur accordable. Il s'agit d'un module dont le facteur de forme est d'environ 10 centimètres sur 2 centimètres par 1 centimètre. Imaginez une boîte carrée avec la fibre optique qui en sort. Assez ennuyeux.
[rires]

Assez plat, rien de sexy, rien de fantaisiste, mais c'est comme ça que ça va être déployé. Mon client, le fabricant de l'équipement, fournit le service global au grand fournisseur de services. C'est grand, comme au Canada, ça pourrait être comme Bell ou Telus comme ces gars-là, juste pour les nommer. Quand c'est aux États-Unis, c'est quelqu'un d'autre et beaucoup plus grand. Pour gérer un tel client comme ça, vous devez avoir une bonne colonne vertébrale. Il faut être solide. Il est très difficile pour une start-up de servir directement une entreprise de plusieurs milliards de dollars, des fournisseurs de services comptant des centaines de milliers d'employés. Avoir un intermédiaire pour s'occuper de l'appel téléphonique et du service, et tout ça, c'est formidable.

Pour nous, cela faisait également partie du modèle d'affaires de dire : « Eh bien, est-ce que je peux soutenir ou soutenir un client aussi important ? Ou avec qui puis-je travailler et qui est prêt à acheter auprès d'une entreprise en démarrage parce que, pour les clients, ils voient une start-up comme un risque. C'est une petite entreprise. Vous ne voulez pas acheter d'une petite entreprise, vous voulez acheter d'une grande entreprise. C'est pourquoi le modèle que nous avons trouvé était le meilleur pour prendre en compte ou faciliter le délai de mise sur le marché, s'assurer que nous pouvions le déployer dans un court laps de temps, mais aussi soutenir le déploiement afin qu'ils aient la capacité de prendre en charge les gros clients et de gérer les appels téléphoniques. Celle ci va de même avec.

Thierry : C'est incroyable. C'est presque comme une parfaite triangulation entre les besoins de l'utilisateur final, qui est le fournisseur de services, et ensuite l'OEM, qui est le fabricant d'équipement qui est le client d'AEPONYX, et ensuite AEPONYX qui fournit ça, mais vous êtes attiré par les besoins de l'utilisateur final, mais vous n'avez pas besoin de servir l'utilisateur final vous-même parce qu'il n'y a aucun moyen pour AEPONYX, donc 25 personnes peuvent desservent une entreprise de plusieurs milliards de dollars.

[musique]

Philippe : Ce défi est.. toute startup doit y penser parce qu'il faut faire l'analyse de la chaîne alimentaire, de la chaîne d'approvisionnement que vous avez là pour positionner votre patrimoine. Pour ce faire, vous devez comprendre toute la chaîne. Vous devez être en contact, non seulement avec votre client et le fabricant de l'équipement, mais aussi avec l'utilisateur final. Si vous regardez les choses, certaines entreprises ont été étonnamment et bien comprises la nécessité de fonctionner de l'utilisateur. L'utilisateur final utilisera l'appareil. Pensez à Apple.
Ils ont très bien compris. Notre utilisateur final utilisait l'appareil et le téléphone et la facilité d'utilisation étaient un point clé pour qu'ils aient accès au succès. Ils devaient comprendre tout le monde, ils ne décidaient pas de parler uniquement au fournisseur de services. Non, ils ont donné une longueur d'avance à l'utilisateur final. Comment utilise-t-il l'appareil ? Et ils se sont concentrés là pendant que le fournisseur de services leur disait des merdes, nous utiliserions toujours Blackberry.

Nous n'utiliserions pas d'Apple. Vous comprenez ce que je veux dire. Pour nous, c'était la même chose. Si vous ne faites confiance qu'au prochain de la chaîne, qui est votre fabricant d'équipement, et que vous êtes aveugle au fournisseur de services et aveugle à ce que l'utilisateur final en fera, eh bien, vous ne l'avez pas.

Il faut comprendre toute la chaîne. C'est ce que nous avons fait pendant toutes ces années. Au début, certaines personnes disaient : pourquoi ne pas aller parler à Intel ou Broadcom à ces gars pour développer votre puce ? Eh bien, nous l'avons fait. Nous leur avons parlé, mais vous savez quoi ? Ils pouvaient difficilement comprendre son application globale et le niveau d'innovation. Nous parlons au fournisseur de services, puis au fabricant de l'équipement, puis à l'intégrateur de modules. Nous aurions pu travailler avec l'entreprise comme, je ne sais pas, Foxconn, le gars qui fabrique l'iPhone, n'est-ce pas ?

C'est plusieurs millions de dollars, des milliards... C'est une entreprise d'un million d'employés, des milliards de dollars. Mais oui, ils seraient intéressés par la construction d'un appareil, mais alors vous êtes trop loin du fournisseur de services. Nous devions maintenir la communication. Nous étions toujours en contact avec le fournisseur de services, tout le fabricant d'équipement, le constructeur de modules, l'autre fournisseur de puces.

Nous avons compris toute la chaîne. Je dois travailler là-dessus, qu'est-ce que c'est ? Alrons-nous vendre uniquement la puce ou le module ou comment allons-nous nous assurer qu'elle soit transmise au client ? Nous devons comprendre ça, pour décider que, ok, nous construisons la puce, mais nous vendons aussi les modules pour que nous puissions terminer les modules.

Cela peut changer avec le temps. Lorsque nous arriverons à un volume très élevé, nous aurons peut-être le partenaire pour se concentrer sur la puce et laisser quelqu'un construire le module, mais au début, le plus proche de l'utilisateur final, sans vous brûler, définit cette position. C'est un défi lorsque vous êtes une entreprise en démarrage.

Thierry : Nous avons compris à qui AEPONYX vend, mais pour en arriver là, ils ont dû créer un produit pour offrir une solution viable aux problèmes auxquels leurs clients potentiels étaient confrontés. Il faut des millions de dollars pour le faire. Par où commenciez-vous ? C'est une histoire en soi qui mérite d'être explorée à ce stade. Tout a commencé par un projet universitaire à Montréal et s'est déroulé par plusieurs phases pour qu'AEPONYX arrive même à la ligne de départ. Écoutons davantage l'entrevue pour avoir une meilleure idée de la façon dont AEPONYX a réussi à le réaliser.

Philippe : L'idée de l'université que nous avons développée d'abord à l'université, puis transmise au C2MI pour accéder à des équipements de haute technologie, des processus plus industriels pour pouvoir développer la technologie.
Thierry : C2MI. Qu'est-ce que c'est ? Il signifie Centre de Micro Innovation. Philippe en expliquera un peu plus plus tard. Si vous voulez savoir ce qu'est C2MI en ce moment, jetez un coup d'œil à leur cas sur le site Web ie-knowledgehub.ca. C'est une merveilleuse collaboration entre l'industrie, le gouvernement et le milieu universitaire, et il n'y en a pas beaucoup dans le monde. Revenir à l'entrevue.
Philippe : Notre chemin est long. Nous avons commencé en 2013 du côté de la R-D. Nous sommes maintenant à six ans au point d'avoir divers prototypes, de tester enfin ces prototypes avec les clients et de mettre cette technologie en production quelque part l'année prochaine.

Thierry : Il veut dire 2020. Cette entrevue a été réalisée en décembre 2019.

Philippe : Le chemin n'a pas été facile. Être une entreprise en démarrage dans le domaine du matériel n'est pas chose facile. Les gens savent de facto que vous aurez besoin de plus de temps et d'argent. Lorsque vous êtes dans la partie semi-conductrice, et que vous êtes dans la pire partie, parce que vous construisez la puce. À partir du moment où votre puce arrive à l'application, le chemin est long, car vous devez construire la puce, puis les modules et les tester dans l'environnement et ainsi de suite.

C'est vraiment le pire des cas d'une start-up. Même dans le semi-espace, nous avons sélectionné des puces MEMS et, par définition, les puces MEMS nécessitent plus de temps pour se développer et passer à la R-D. Notre parcours a été très long, mais très intéressant. C'était amusant en fait, mais nous devions être en mesure de convaincre l'investisseur. Nous devions être capables de convaincre les clients parce que ce qui est bien, c'est que nous n'avons pas inventé quelque chose pour le plaisir d'inventer quelque chose. Nous répondions au besoin du client. Dès le premier jour, nous avons discuté avec le client et à côté d'eux pour valider ce que nous voulions faire et les spécifications du produit, et comment l'utilisez-vous ? Quel serait son déploiement ?

Ils ont fait partie du voyage dès le premier jour, mais ce n'est pas un chemin typique. Parfois, une entreprise me contacte et me demande conseil. Je suis probablement le seul à dire, eh bien, réfléchissez-y à deux fois, parce que c'est long, et il faut être très patient et vous devrez être un bon vendeur ou un vendeur pour convaincre les gens que vous pouvez en tirer parti.

C'était notre voyage. Mais aujourd'hui, nous faisons du prototypage, nous sommes 25 employés. Aujourd'hui, nous avons recueilli 12,2 millions de dollars canadiens en actions. Nous avons également eu accès à plus de 7 millions de dollars en subventions et en crédits d'impôt pour la R-D, et tout ça. Le projet est presque de 20 millions de dollars depuis 2013. C'est un projet d'envergure et très atypique, je dirais.

Thierry : Je pense qu'il est très important que nous comprenions combien de travail a été fait dans ce dossier, et vraiment ce que vous visiez, c'est-à-dire que vous êtes vraiment au niveau de base de la technologie qui fabrique la puce MEMS de base. C'est comme si vous jetez un coup d'œil à vos téléphones, c'est le niveau final, c'est la boîte. Ensuite, vous avez le processeur, le microsystème, puis avant le microsystème, vous avez l'emballage.

Ensuite, avant l'emballage, vous avez en fait cette puce MEMS. Tout cela doit être inversé et évalué au centime le plus proche pour qu'il en produise des millions, comme vous dites, dans votre vision selon laquelle vous voulez qu'il aille dans les maisons, les entreprises et tout le reste. Vous avez emprunté le chemin le plus difficile, vous avez dit, nous allons commencer et construire cette chose à partir de zéro et c'est parti, et vous êtes superbe, vous semblez très bien.

Évidemment, le chemin a été difficile, mais amusant, comme vous l'avez dit, et une grande partie de ce chemin est votre travail avec quelque chose appelé le C2MI. Peut-être pourriez-vous parler un peu de la façon dont cette organisation a permis à l'entreprise comme AEPONYX d'imaginer que vous pouvez aller de l'avant et faire ce prototypage ou ceci, je ne sais même pas ce qu'il y a avant ça, mais parlez-nous un peu de la relation que vous aviez avec le C2MI, comment cela vous a aidé.

Philippe : Le C2MI lui-même n'est pas très connu même ici au Canada, peu de gens connaissent le C2MI. Le C2MI représente un investissement énorme. C'est maintenant plus de 300 millions de dollars d'investissements qui ont été faits par le gouvernement, les entreprises environnantes et l'écosystème autour du C2MI. C'est tout à fait unique dans l'espace électronique. Dans l'ensemble, il couvre les MEMS. C'est une petite fonderie de MEMS.
Vous trouvez tout ce dont vous avez besoin pour fabriquer des puces, mais il y a aussi tout autour de cela dans l'électronique. Aujourd'hui, le C2MI est presque capable de développer tout ce que vous avez décrit dans la chaîne alimentaire, de l'appareil à la puce. Vous trouvez quelque chose à peu près maintenant à l'intérieur du C2MI. L'écart par rapport au C2MI est au moment où nous avons commencé, nous avons commencé par l'université, puis nous utilisons le FABS universitaire, mais le FABS universitaire est conçu pour la R-D.
Il s'agit de construire quelque chose une fois. Ils n'ont pas l'infrastructure, le budget pour être en mesure d'entretenir l'équipement de pointe, la machine de bio-clôture, mais ils veulent le faire une fois. Le C2MI a rassemblé des machines et des processus industriels. Lorsque nous avons commencé à travailler à l'intérieur du C2MI, nous avons ajouté l'accès aux ingénieurs de processus d'équipement qui sont utilisés quotidiennement pour livrer un produit.

Il y a un certain niveau de pré-production et de faible niveau de production dans le C2MI, donc le grade du C2MI est de qualité industrielle. Il vous permettra de passer du Fab, du laboratoire, de l'idée pour valider votre technologie et ensuite être prêt à développer un produit réel. Lorsque nous avons commencé à travailler avec le C2MI, la première étape a été de comprendre ce que nous faisions à l'université, les problèmes que nous avions à l'université et la solution qui se présentait. Lorsque vous commencez à faire cela, vous n'avez pas le choix de regarder ce que vous faites. Évaluez si cela a du sens, pouvez-vous vraiment passer à l'industrialisation ? Pouvez-vous faire des millions de ces unités ? Vous devez repenser votre processus et prendre du recul.

Nous avons suivi le processus, nous y sommes arrivés, nous avons pensé que nous serions d'accord avec ce que nous appelons 20 masses équivalentes pour quelque chose que ce soit, un processus d'une complexité donnée, et maintenant nous sommes avec environ huit ou neuf masques. Nous avons pu développer un processus qui est durable, qui sera capable d'avoir beaucoup de choses, ce qui mène à des performances bien meilleures que tout ce dont nous aurions pu rêver à l'université elle-même, et c'est un trampoline, c'est une étape que nous pouvons franchir à partir de là, une fois que vous aurez fait votre prototypage, vous pouvez faire de la pré-production à part ce C2MI.
Le C2MI peut me soutenir jusqu'à 400 wafers ou, si vous dites, peut-être une entreprise de 10 millions de dollars par année, quelque chose comme ça. À partir de ce moment, je peux passer à une fonderie de MEMS industrielle. Bonne nouvelle, il y en a un à côté de C2MI. Juste de l'autre côté de la rue.

Thierry : Qui l'aurait cru ?

Philippe : Oui, alors il y a un autre excellent partenaire autour du C2MI, qui est IBM. IBM s'occupe de l'emballage de puces. Pour nous, le C2MI est le seul endroit au monde où nous pouvons trouver tout ce dont nous avions besoin, du dispositif MEMS à l'emballage et l'emballage optique est vraiment unique. Il y a peut-être deux ou trois autres endroits dans le monde où vous pouvez en trouver près, mais pas aussi près.
Du point de vue technologique, puis évidemment en travaillant avec le C2MI sur la qualification, la fiabilité, la mesure, le C2MI est à l'écoute de nos besoins, ils ont pu acquérir du matériel en fonction de ce dont nous avions besoin. Ils nous ont soutenus avec une subvention, ils ont acheté une partie de l'équipement dont nous avions besoin, ils ont acheté de l'excellent équipement, qui est maintenant au C2MI, qui était le premier du fournisseur de Keysight, la machine d'installation et nous avons pu l'utiliser pour qualifier notre produit. C'est tout ce que nous avons trouvé autour du C2MI.

Thierry : Ce qui est important ici, c'est qu'en étant capable de développer des procédés de fabrication de qualité industrielle dès le départ, avec une connaissance des besoins des utilisateurs finaux, AEPONYX était dans une position très favorable par rapport à une entreprise qui essayait de développer tout cela par elle-même. Ils ont pu utiliser les machines de Teledyne DALSA et d'IBM, deux des partenaires fondateurs du C2MI, et ont pu établir le prix de leurs unités dans un environnement de fabrication de qualité industrielle pour descendre sur cette colline et anticiper chaque virage nécessaire pour commercialiser leur produit. Quel énorme avantage ! Revenons à l'entrevue.

[musique]

Vous êtes le président de cette entreprise, quelles décisions de financement devez-vous prévoir, et comment utilisez-vous cet argent pour créer une entreprise afin de devenir une entreprise beaucoup plus grande à l'horizon ?

Philippe : Comme la plupart des entrepreneurs, nous faisons la même erreur. Nous sous-évaluons les besoins de financement, nous sous-estimons l'effort et le temps. La plupart des entrepreneurs le savent. Dans le semi-monde, c'est deux fois plus grave. C'est juste pire. Lorsque nous avons commencé, nous avons eu la chance d'avoir un investisseur très patient qui a mis l'argent initial, puis nous avons pu faire beaucoup d'effet de levier sur un argent non dilutif qui est disponible. L'aide du CRSNG, du CNRC, de tous les autres outils liés à ce soutien, à l'innovation et à la collaboration.
Thierry : CRSNG. Il signifie Conseil national des sciences et de recherches du Canada. Rappelez-vous qu'AEPONYX a reçu près de 7 millions de subventions à ce jour de divers programmes gouvernementaux.

Philippe : Nous avons pu utiliser cet argent. Ensuite, il y a une chaîne d'événements qui s'est produite pour nous et nous avons une série d'événements, comme une réaction en chaîne qui s'est produite. Tout a commencé lorsque nous avons présenté une demande pour un accélérateur en Californie appelé Silicon Catalyst.
Thierry : Silicon Catalyst est le seul incubateur au monde exclusivement axé sur l'accélération des solutions en silicium. À la date de publication, ils ont travaillé avec 26 entreprises.
Philippe : Au début, nous les appelons et nous postulons, et nous étions la troisième entreprise sélectionnée par l'accélérateur à cette époque, c'était en 2015, en fait, et nous avons été acceptés. Nous étions la première entreprise canadienne à en faire partie, et la troisième de l'accélérateur, et cet accélérateur était excellent, je pense qu'ensemble, des experts du semi-monde, tous axés sur les semi-conducteurs. Nous avons utilisé pour accéder à leurs services en nature, avoir accès à des outils de développement et à des logiciels pour être en mesure de réaliser notre projet.

Nous avons été acceptés, cela nous a donné une bonne empreinte, une bonne aura. Il s'agit bien sûr d'un timbre de la Silicon Valley. Ouah, c'est cool. Vous l'avez compris. Ensuite, nous avons pu présenter une demande d'offre à TDTC, Technologies du développement durable Canada, et nous avons pu obtenir la très belle subvention de 2,2 millions de dollars pour développer la technologie et les commutateurs optiques.
Grâce à cela, nous avons obtenu la reconnaissance d'un investisseur local et nous avons dit : « Ouah, il y a quelque chose. Ensuite, le premier investisseur privé, nous avons pu clôturer un cycle de démarrage et, à partir du cycle de démarrage, convaincre le client que c'était logique, nous avons obtenu le premier bon de commande et l'accord d'approvisionnement avec le client, et enfin nous avons pu clôturer une série A l'année dernière, en ayant accès à beaucoup plus d'argent.
Thierry : Il veut dire en 2018.

Philippe : C'est vraiment une chaîne d'événements, l'un après l'autre, qui fait que : « Vous savez quoi ? Oui, vous l'avez compris, vous avez ce petit jalon ici. Ensuite, nous permettant de construire

une crédibilité. Lorsque l'investisseur nous regardait, nous disions : « Ouah, c'est un investissement énorme, vous devez le faire. Ce n'est pas seulement du matériel, c'est semi-matériel. » C'est un gros investissement. Ils veulent s'assurer qu'il répondait à un besoin tout en réglant un problème. Nous avons entendu la voix du client dire : « Oui, dans les deux cas, nous avons le problème. Ils étaient prêts à mettre de l'argent sur la table dès le début.
Ce sont tous ces événements liés entre eux qui sont du point de vue de l'investissement, dilutif, non dilutif, du client et de cet écosystème de construction de cette crédibilité parce qu'en fin de compte, tout est une question de crédibilité. Si vous devez avoir accès au financement, l'investisseur a beaucoup d'options pour ce qu'il doit faire, et en fin de compte, s'il vous fait confiance, fait confiance à l'idée, à ce que vous cherchez. C'est ainsi que nous l'avons fait.
Thierry : Le chemin, quelle chaleureuse couverture d'investissement, d'argent non dilutif, de bons de commande, une véritable recette pour réussir. Êtes-vous excité ? Je le suis. Où se trouve exactement AEPONYX en ce moment ?

Philippe : Avec le C2MI, nous avons pu développer le flux de processus dans les puces pour qu'il fonctionne, essentiellement une marge d'amélioration, mais mis au travail. Rappelez-vous ensuite lorsque vous expliquez cette étude sur la construction d'un téléphone mobile de la puce au téléphone. Pour nous, c'est la même chose. Nous construisons une application, qui est la communication par fibre optique, la fibre optique. Lorsque nous l'avons examiné, c'est comme un vertige du marché. Pensez à votre produit de la puce jusqu'à l'application où il va. Il y a beaucoup de segmentation quand vous le regardez, alors vous analysez où est-ce que vous pouvez jouer et que vous voulez jouer ? Vous pouvez décider de construire un téléphone et de concurrencer Samsung, ce qui n'est pas nécessairement une excellente idée. Je ne vous recommanderais pas de le faire.
Vous pouvez décider de dire : « Non, je vais me concentrer sur ce module. » Si vous utilisez une puce, vous allez dans le module, le module et le système. Nous évaluons toutes les options et constatons que le délai de mise sur le marché le plus rapide était au niveau du module, mais en ayant l'application complète pour la démonstration. Nous avons construit une démo, nous construisons l'électronique pour pouvoir utiliser tout ce que nous avons, et de cette façon, nous avons pu aller chez le client et avoir dans notre laboratoire aujourd'hui tout ce dont nous avons besoin pour faire un test complet, une application complète de notre module et comprendre que de nos extrémités, il passe en deux étapes avant d'être à votre domicile, il passe par un fabricant d'équipement et encore à un fournisseur de services.

Nous évaluons cette chaîne alimentaire, nous positionnons et développons la technologie. Nous avons construit le premier prototype, nous ajoutons quelques cycles d'itération avec le client pour valider les performances, et nous évoluerions dans l'espace télécom appelé alpha. Vous avez le niveau alpha et ensuite vous construisez 4, 5 à 10 unités, puis vous passez au niveau bêta, nous devrons fournir environ quelques centaines d'unités. Nous en avons construit un, c'est quelque chose que nous avons fait, en construire des centaines nécessiteront quelques adaptations et plus de travail supplémentaire, mais au moins nous réduisons les risques, nous faisons la démonstration de la technologie et démontrons que nous savons quoi faire. À partir de ce prototype alpha, nous passerons à la version bêta. La version bêta sera testée par le client et son client. À partir de ce moment, vous pouvez obtenir la certification complète qui est dans le monde des télécommunications et atteindre les productions. Si tout se passe bien, d'ici la fin de l'année prochaine, nous serons en mesure d'expédier nos premiers lots d'appareils qualifiés et certifiés.

[musique]

Thierry : Si vous imaginez comme un navire dans la tempête ici, vous devez vraiment choisir votre chemin vers la direction la plus droite pour atteindre cette île paradicieuse. Vous devez vous assurer que vous n'allez pas trop vous éloigner du chemin et avoir cette vision pour le faire à l'avance. Je pense que c'est peut-être la valeur ajoutée que vous avez tirée de ce catalyseur au silicium en Californie, peut-être que cela vous a aidé.

Philippe : Certainement, ils nous ont posé cette question, que ferez-vous ? puce, module ? Où voulez-vous être dans cette chaîne ? Même, vous devez vous arrêter souvent, probablement une fois par mois, ou parfois une fois par semaine. Où se trouve le bon espace ? Devrions-nous le faire ? Quand sera le moment où nous devrons dire : « Ok, ce sont mes compétences de base. C'est mon volume, mes valeurs, les jetons. Je fais le module parce que je n'ai pas le choix d'être entre les mains du client. » Comprendre vos compétences de base. Parfois, vous devez passer à côté. Eh bien, vous savez quoi, j'ai besoin de ça, personne n'offre ça. Je dois m'occuper de ça aussi, pour m'assurer que vous aurez du sens.

J'ai plein d'exemples comme celui d'autres entrepreneurs que j'ai rencontrés soit à Silicon Catalyst, soit au Centech, parce que nous faisions également partie de Sentech ici à côté d'Adidas et où il y a des dizaines et des dizaines d'autres entrepreneurs comme nous. Nous posons tous cette question. Où nous positionnons-nous dans la chaîne ?

Thierry : Oui, où diable sommes-nous dans la chaîne alimentaire ici ? Ce n'est pas une question facile à comprendre. C'est quelque chose que vous devez constamment réviser vous-même, parce que évidemment, tout bouge. Vous n'êtes pas les seuls à essayer probablement d'essayer de le faire. Vous devez vraiment maintenir votre plafond et comprendre quelle valeur vous apportez et pourquoi vous existez en tant qu'entreprise. De plus, quels emplois résolvez-vous pour le client ? Ce n'est pas toujours votre client immédiat à qui vous allez expédier votre produit, c'est vraiment cet utilisateur final qui a ça.
Avoir les tentacules pour regarder à travers la tempête et voir de l'autre côté parce qu'il y a un autre côté et qu'il fait beau et qu'il fait beau, et il y a un avenir là-bas et allez-y et faites cela. Vous avez parlé des réseaux d'accès aux télécommunications par fibre optique. Parlez-moi des centres de données et de la 5G mobile.

Philippe : Je vais commencer dans l'ordre. Je vais d'abord passer à la 5G parce que dans l'ordre, nous découvrons que dans la fibre, le X était le premier. La 5G est également une occasion d'avoir un produit supplémentaire. Au cours du processus, nous avons découvert que l'application, le premier produit, était utilisable tel quel dans le 5G. Au départ, lorsque nous examinons la 5G, nous avons bien dit que nous pouvons construire un commutateur optique dans cet espace. Il y a certainement un besoin pour ce type de produit. Nous avons découvert que la 5G créait en fait le besoin de communication par fibre optique. Nous avons dit ok, d'abord nous faisons maintenant la fibre à fibre optique ou l'émetteur-récepteur accordable que nous faisons, qui sera déployable et utilisable sous un format légèrement différent également dans la 5G.

Nous avons également compris que les besoins de la 5G étaient subséquents, qu'ils étaient vraiment dans la période numéro deux, et que le marché prenait plus de temps parce que dans la chaîne alimentaire jusqu'à la 5G, pour le commutateur optique, nous devons concevoir quelque chose qui soit alors vraiment profondément à l'intérieur de

un fabricant d'équipement qui mettrait plusieurs années à être qualifié et construit, puis à être certifié et mis en service. J'ai découvert que le délai de commercialisation des revenus dans cet espace était beaucoup plus long. C'est bon, eh bien, mettons les choses en second.

Même sur le plan technologique, c'était probablement le produit le plus facile que nous voulions faire au départ et nous avons dit : « C'était cool. Oui, j'aimerais le faire parce que c'est peut-être un peu plus facile, mais le délai de mise sur le marché est un peu plus long. » Nous avons également passé beaucoup de temps à comprendre comment il sera déployé et ce n'était pas clair. Dans le premier produit, nous avons identifié qu'il y avait des spécifications, des exigences claires dans le domaine de la 5G, les exigences n'étaient pas claires. Nous disons : « Oh, petite cloche, attention. » Non seulement le délai de mise sur le marché est plus long parce que le cycle est plus long, mais les spécifications et le « comment » sont déployés ne sont pas si clairs.
Nous avons dit : « Ok, mettons les choses au second plan. On y jouera. Nous allons y jouer avec le premier produit. Le deuxième produit qui sera mis au point adaptera cela, mais en guise de priorité, mettez-vous au second plan. » Il y a quelque temps, les gens pensaient que la 5G ne le serait pas nécessairement... Ils ne savaient pas quand cela arriverait. Les gens se posaient des questions. Au début, nous nous demandons si cela arrivera ? Alors, quand cela se produira-t-il ? Alors personne ne remet en question que cela se produit. Le nombre de 5G--

Thierry : Comme en ce moment, c'est en train de se produire.

Philippe : C'est en train de se produire. Il est en cours de déploiement. C'est en Chine. C'est dans d'autres pays. Il est en cours de déploiement. Sa réalité arrive là. Pourtant, il s'agit d'une très longue voie technologique. C'est un parcours de 10 à 15 ans. Personne ne pense parler de la 6G en ce moment. La 6G est un mot dont certaines personnes ne veulent même pas entendre parler. La 5G est là depuis un moment. Nous avons dit : « Ok, ce marché est cool, mais nous allons mettre ça au second plan. » Nous avons également étudié l'espace du centre de données, et l'espace du centre de données était le plus sexy de tous, parce que c'est un grand espace. Tout le monde investit dans le centre de données, c'est sexy. Les télécommunications n'étaient pas sexy. La 5G était un peu plus, le centre de données était tellement sexy. Encore une fois...

Thierry : Expliquez-nous pourquoi les centres de données sont un peu sexy. Peut-être que vous pouvez ajouter un peu de contexte à cela.
Philippe : Oui, je peux le faire. Pourquoi est-ce sexy ? C'est à cause du niveau d'investissement. Si vous remontez en arrière il y a 15 ans, le fournisseur de services déployait massivement dans les émetteurs-récepteurs, les télécommunications par fibre optique, le niveau d'investissement dans le fournisseur de services et l'espace des télécommunications était élevé. Depuis 10 ans, il s'agit d'un investissement dans les centres de données, qui est beaucoup plus élevé. Vous trouvez maintenant de grands joueurs, Facebook, Google, Amazon, ils construisent leurs propres centres de données. Vous ne pouvez tout simplement pas imaginer la taille, la taille de ces centres de données, le niveau d'énergie qu'ils consomment. La technologie est sur la voie rapide.
Tous les deux ou trois ans, Facebook, dans leur centre de données, un immense bâtiment, ils y entrent, ils prennent tout le serveur, tout le passage aux routeurs, ils retirent ça. Ils le jettent, ils mettent de l'équipement neuf. Le cycle d'investissement dans un centre de données est de trois ans. Le niveau de marché des centres de données est probablement que je ne sais pas, je dirais que cinq fois, c'est peut-être plus élevé que celui du fournisseur de services et cela continue d'arriver. C'est simplement parce que le nombre de données

doit être traité quelque part, Netflix, tout ça, c'est une industrie importante, et les grandes entreprises demandent un niveau d'investissement plus élevé.
Lorsque nous parlions des centres de données à l'investisseur, ils se sont enthousiasmés : « Ouah, nous pouvons jouer dans un centre de données. C'est cool. » Pour nous, c'est aussi le plus long parce qu'à partir de la technologie dont nous disposons, nous avons cherché comment y remédier. Encore une fois, la même question est ma technologie, comment sera-t-elle utilisée par qui, quand et est-ce que c'est défini et est-ce clair ? Était-ce plus à temps pour nous ? Ce n'est pas nécessairement le cas pour n'importe quelle technologie, pour notre technologie, nous savons que ce que nous faisons est inévitable dans l'espace des centres de données.
Il faudra quatre ou cinq ans pour en définir l'architecture ainsi que la norme et le protocole qui s'y rapportant, nous avons donc beaucoup plus de temps. Ok, c'était sexy... C'est toujours un marché sexy à suivre.
Thierry : Vous voulez juste être prêts le moment venu. AEPONYX veut se positionner et veut s'assurer qu'elle soit à un niveau où elle peut saisir et dominer ce marché afin d'être l'acteur clé dans les commutateurs optiques pour être là et vous utilisez cette fibre optique, qui est un chemin beaucoup plus rapide, ce qui est le besoin est maintenant, c'est aujourd'hui. Ils en ont besoin. Vous allez au fur et à mesure que vous testez les prototypes. La 5G, oui, elle est déployée, mais elle est toujours en cours de route. Vous pouvez brûler beaucoup d'argent, gaspiller beaucoup d'argent en essayant d'être ce grand requin là-bas et peut-être n'aller nulle part.
Ensuite, les centres de données, qui sont la Méduse ultime que vous voulez obtenir, c'est une personne sexy, mais c'est encore plus loin. En tant que chef de la direction et président de l'entreprise, vous devez naviguer dans ces compromis. Vous devez être en mesure de saisir cette occasion et d'être suffisamment discipliné pour dire : « Non. Regardez... Nous allons faire ça d'abord et ensuite nous allons le faire après. »
Philippe : La discipline est le bon mot. Très souvent, vous verrez des gens venir regarder votre technologie et dire : « Ouah, vous savez quoi, vous pourriez utiliser cette technologie dans le domaine de la santé. Ou vous pouvez utiliser cette technologie dans le domaine de l'automobile ou de l'aérospatiale. Quand vous êtes arrivé, vous voyez toutes ces choses arriver et nous avons dit : « Eh bien, concentrons-nous. Nous nous sommes concentrés sur les télécommunications, et oui, peut-être qu'un jour quelqu'un dira : « Oui, vous savez quoi, nous pouvons utiliser cette technologie dans l'automobile », mais pour nous c'était bien, ok, non, nous nous concentrons et peut-être plus loin sur la route, quelqu'un dira, oui, nous pouvons obtenir une licence pour la technologie ou quoi que ce soit d'autre le faire pour d'autres applications. Vous devez avoir un œil dessus, mais vous ne pouvez pas vous concentrer là-dessus et vous ne pouvez pas y mettre votre énergie. Vous ne pouvez pas y investir votre argent tant que vous n'avez pas réussi à créer ce module de revenus récurrents qui consiste à expédier des marchandises et à les mettre sur le marché, et ensuite vous pourriez élaborer une feuille de route, mais c'est comme plus tard.

Thierry : RRM, Modèle de revenus récurrents. Cela ne sonne pas bien ? C'est le cas. Ça sonne vraiment bien, et vous l'avez entendu ici d'abord sur Market Hunt, perspectives d'avenir ?

[musique]

Évidemment, vos investisseurs comprennent tout ce scénario ?

Philippe : Il est clair que lorsque vous investissez votre argent dans une entreprise comme AEPONYX, vous êtes sur le long terme, n'est-ce pas ? Vous n'avez pas de revenus à court terme. C'est-à-dire que vous savez que vous devez être patient. L'investisseur que nous avons autour de nous est au courant de cela. Je m'attendrais à quelque chose au cours des trois à cinq prochaines années. Je peux vous dire qu'ils ne s'attendent pas à quelque chose. Nous savons déjà dans le modèle d'affaires que ce type d'entreprise nécessitera une autre ronde de financement. Cette ronde de financement nous permettra d'obtenir des revenus de cinq à dix millions de dollars par année, quelque chose comme ça. Ensuite, quand nous en serons arrivés là, nous allons passer à une autre ronde pour augmenter la production, puis commencer à examiner d'autres marchés plus sur le secteur de la 5G et ça, mais pour nous, c'était vraiment comme, ok, arriver à ce premier niveau de revenus.

Nous avons estimé que dans environ 18 mois, nous allons chercher, lancer ou essayer de fermer, je dirais la série B, pour être en mesure d'obtenir ce point d'inflexion qui consiste à augmenter les revenus parce que la bonne nouvelle pour nous est que nous sommes confrontés à un énorme marché. Le marché dont nous nous occupons est énorme, il n'a pas changé depuis les deux ou trois dernières années. Nous voyons encore beaucoup de besoins, de prévisions, une feuille de route très large. C'est ce qui a fait plaisir à l'investisseur de dire : Ok, attendez, c'est un potentiel élevé. C'est un investissement élevé, un risque élevé, mais c'est aussi un potentiel élevé et un gain élevé. C'est ce qu'ils ont aimé dans cette histoire de nous. C'est un long voyage sur lequel nous avons travaillé. C'était passionnant. C'était amusant, mais c'était difficile.

C'était très difficile. C'est beaucoup de travail que nous devions faire. Encore une fois, c'est bizarre à dire, mais n'essayez pas à la maison ou je ne le sais pas, mais je dirai simplement à l'autre entrepreneur, c'est genre, je suis sûr que c'est le chemin le plus facile pour les startups et les entreprises, mais de l'autre côté, ils apportent parfois de l'innovation perturbatrice, n'est-ce pas ? Prenez ce temps, prenez cette énergie, prenez cette foi en tant qu'entrepreneur. Je ne crois pas que nous devrions être considérés comme un cas typique d'une entreprise en démarrage et des choses à faire, mais c'était vraiment un voyage passionnant que nous entreprenons.

Thierry : Market Hunt est produit par Cartouche Media en collaboration avec Seratone Studios à Montréal et Pop Up Podcasting à Ottawa. Market Hunt fait partie du réseau IE Knowledge Hub. Le financement de ce programme provient du Conseil des ressources en sciences humaines du Canada. Producteurs exécutifs Hamid Etemad, Université McGill, Faculté de gestion Desautels et Hamed Motaghi, Université du Québec en Outaouais. Producteur associé Jose Orlando Montes, Université du Québec à Montréal. Producteurs techniques Simon Petraki, Seratone Studio et Lisa Querido, Pop up Podcasting. Afficher le consultant JP Davidson. Oeuvre de Melissa Gendron. Vous pouvez consulter les études de cas de l'IE-Knowledge Hub sur l'accès aux bits ainsi que d'autres cas à ie-knowledgehub.ca.

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