Maintenir sa position dominante sur le marché en tant que PME

Scénario MH EP03. Cogiscan : Maintenir sa position dominante sur le marché en tant que PME

[musique]

Thierry Harris : Lorsque nous pensons à gagner tous les marchés de l'industrie de la technologie, nous pensons souvent à des géants tels que Facebook, Google et Amazon. Chacun domine ses marchés respectifs, mais qu'en est-il lorsqu'une entreprise qui domine un marché est une petite et moyenne entreprise ? Comment une entreprise de cette taille maintient-elle sa domination sur le marché ?

Francois Monette : Dans le monde de la technologie, les choses changent si vite et on ne sait jamais d'où viendra la menace. Nous sommes une petite souris qui danse avec des éléphants.

Thierry : Dans cet épisode de Market Hunt, nous explorons ce qu'il faut pour conserver un avantage concurrentiel sur les marchés de la haute technologie et comment les petites organisations sont capables de se rendre inestimables lorsqu'elles nagent dans les eaux avec des géants qui les entourent à chaque tournant.

[musique]

Nick Quain : L'entrepreneuriat est difficile. Vous devez avoir du soutien là-bas.

Francois : Nous sommes un peu comme la Suisse de [rires] de cette industrie.

Marie-Ève Ducharme : En fait, nous avions tort. C'est un marché incroyable.

Francois : Nous ne sommes même pas à l'industrie 2.0 aujourd'hui, et pourtant nous parlons de l'industrie 4.0.

Thierry : Nous sommes en train de trouver des idées assez intéressantes.

Andrew Casey : Nous l'avons résolu. Tout a été résolu.

Thierry : Nous avons tout réglé. Je suis Thierry Harris et je vous souhaite la bienvenue à Market Hunt. Dans cet épisode, nous explorons l'histoire de Cogiscan, une entreprise qui produit des logiciels utilisés par les fabricants de produits électroniques haut de gamme. Le logiciel de Cogiscan suit, trace et contrôle les composants assemblés dans une usine de fabrication. Dans cet environnement où les composants du monde entier sont assemblés dans des systèmes microélectroniques complexes, il est essentiel que les fabricants soient en mesure d'identifier l'origine de chaque composant et les différentes étapes de transformation qu'ils doivent subir avant d'être assemblés dans le produit final.

Le logiciel Cogiscan vous permet d'identifier les défauts du processus de fabrication pour empêcher la production de composants défectueux. En cas de problème, Cogiscan Software permet au fabricant d'être en mesure de revenir en arrière et d'identifier exactement où, dans le flux de travail de fabrication, le problème s'est produit. Ils appellent le système de suivi, de traçage et de contrôle. François Monette, cofondateur de l'entreprise, explique davantage.

Francois : Nous recueillons des données sur les différentes machines sur tout ce qui se passe dans l'atelier si vous le souhaitez. Nous suivons tout cela, recueillons des données et rendons ces données disponibles à différentes fins. Par exemple, pour assurer la traçabilité complète de la façon dont le produit a été construit, à l'aide de quels composants, etc. Ou pour mesurer la productivité, l'efficacité du fonctionnement des chaînes de montage. De plus, simplement pour transmettre ces données de fabrication en temps réel aux systèmes d'entreprise qui ont besoin de ces données pour exécuter leurs fonctions.

Cela peut aller d'un logiciel de planification des ressources d'entreprise ERP à un système de gestion d'entreprise, qui est un système d'exécution de la fabrication, à l'analyse de mégadonnées, aux logiciels avancés de type IA Deep Learning, tous ces différents logiciels reposent sur des données précises en temps réel provenant de l'atelier. C'est la pièce que nous fournissons.

Ce que nous essayons de faire, c'est de relier toutes les différentes pièces du puzzle ensemble. Il faut du temps pour le faire, surtout dans notre industrie, par opposition à d'autres industries où il n'y a pas beaucoup de normalisation. Il n'y a pas de norme industrielle fortement utilisée et acceptée pour la communication entre les différents systèmes, les différentes machines.

En d'autres termes, chaque vendeur de machines a sa propre marque, ses propres modèles de machines parlent une langue différente. Nous sommes en affaires depuis 20 ans maintenant. Au fil des ans, une grande partie de notre activité consistait à développer une bibliothèque de plus en plus grande d'interfaces pour toutes ces différentes pièces afin que nous puissions parler un jour, un langage commun. Nous pouvons rassembler les données de tous ces différents éléments et centraliser et normaliser ces données dans notre base de données. Il s'agit essentiellement d'une machine à la fois, d'un projet client à la fois, c'est comme ça que ça se fait. Cela prend du temps, mais le fait que ce soit long et difficile est aussi la raison pour laquelle nous n'avons pas autant de concurrence dans ce domaine.

Thierry : Le logiciel de Cogiscan agit comme la colle qui lie tous les différents composants lorsqu'ils se déplacent dans l'atelier de fabrication. Pour être en mesure de fonctionner efficacement, il doit être capable d'interfacer avec des logiciels de différents fabricants, y compris les machines elles-mêmes, et un logiciel qui les contrôle. Le logiciel de Cogiscan doit communiquer avec quelques centaines de types de machines différents. François, explique les défis liés au développement d'une plateforme d'entreprise comme celle-ci.

Francois : Parce que nous sommes l'entreprise qui essaie de tout relier ensemble, il n'y a pas de place pour deux entreprises qui font exactement cela. Cependant, selon le type de produit ou le type de projet client pour lequel nous travaillons, il y aura parfois de la concurrence. Par exemple, si une usine dit : « J'ai besoin d'une solution de traçabilité ». Ensuite, ils pourront consulter plusieurs fournisseurs, nous sommes l'un d'entre eux, qui pourront dire : « Oui, nous pouvons assurer la traçabilité. C'est ce que ça va coûter. C'est ainsi que ça va fonctionner et c'est pourquoi vous devriez acheter chez nous. »

Nous devons être en mesure de nous différencier et de gagner notre juste part de l'entreprise pour des types de projets spécifiques et selon l'étendue de l'endroit où le client regarde. Ce qui est essentiel pour nous, ce n'est pas nécessairement la traçabilité à nouveau, c'est la collecte de données et la couche de connectivité. C'est quelque chose que nous ne voulons pas que quelqu'un d'autre prenne position ici. Il nous a fallu 20 ans pour développer ce poste. Nous allons défendre cela quoi qu'il arrive. Nous allons toujours essayer d'accroître notre position de leader dans le domaine de la connectivité sur notre marché. C'est là l'essence même de ce que nous sommes et de ce que nous devons construire.

Cela peut être menacé par différentes choses, par exemple, il ne s'agit pas directement d'une concurrence, mais de nouvelles normes de l'industrie sont en train d'être publiées. Si l'une de ces normes de l'industrie est adoptée par tout le monde et qu'elle devient une norme de facto, alors peut-être que les gens verront moins de valeur à nos solutions de connectivité. Peut-être, peut-être pas, mais nous devons nous inquiéter de ce genre de choses. Dans le monde de la technologie, les choses changent si vite et on ne sait jamais d'où viendra la menace. Il pourrait s'agir d'une nouvelle technologie, comme je l'ai dit en l'espèce, d'une nouvelle norme, d'une nouvelle façon de faire des affaires.

Toutes ces choses peuvent potentiellement avoir une incidence sur notre entreprise et notre position. Nous devons toujours être à l'affût et essayer de trouver la meilleure façon de jouer nos cartes, où devrions-nous nous déplacer et ce que nous devrions faire pour maintenir cette position de leader et l'élargir si possible.

Thierry : Ne rivalisez pas, soyez différent. En s'attaquant à un problème très difficile que les entreprises manufacturières devaient résoudre, Cogiscan a réussi à se créer un créneau et à se protéger de la concurrence. J'ai interrogé François sur l'occasion précise que Cogiscan recherchait.

Francois : Nous avons récemment redéfini l'objectif de notre entreprise. C'est la raison pour laquelle nous sommes là et ce que nous essayons de faire. Nous l'avons défini comme suit : c'est essentiellement une croyance que la collaboration est quelque chose qui permet aux entreprises, aux systèmes et même aux individus d'être à leur meilleur niveau. Nous croyons fermement à la collaboration, et nous croyons fermement que si encore une fois, les entreprises, les machines et les personnes peuvent mieux collaborer, alors ils sont tous en mesure de fournir plus de valeur à la fin, quel que soit le but de l'entreprise ou du système. Dans le monde de l'industrie 4.0, il y a beaucoup de sociétés de machines et de logiciels différentes, elles font toutes leur propre chose.

D'une manière ou d'une autre, s'ils peuvent échanger plus d'informations, plus librement, tous les systèmes en bénéficieront. C'est essentiellement ce que nous essayons de faire. Nous essayons d'être, comme vous l'avez dit, le ciment qui lie tout ensemble. C'est ainsi que nous avons lancé l'entreprise il y a 20 ans. Nous avons constaté que toutes les différentes machines avaient leur propre logiciel, elles ne sont pas connectées aux systèmes de l'entreprise. Ils n'étaient pas liés les uns aux autres. Nous avions imaginé l'industrie 4.0 et l'usine du futur est ce que nous l'appelions à l'époque, c'est essentiellement ce que certains appelleraient aujourd'hui l'industrie 4.0, ou simplement l'usine intelligente ou l'IoT, l'Internet des objets appliqué au monde industriel.

C'était notre vision il y a 20 ans. Franchement, nous étions un peu en avance sur notre temps à l'époque, mais je pense que c'est à cause de ces grands programmes que maintenant l'industrie en comprend vraiment la valeur. C'est maintenant, il s'agit simplement d'expliquer quel rôle nous pouvons jouer à cet égard. Nous ne croyons pas qu'un seul système puisse tout faire. C'est vraiment que chacun a sa propre expertise de base, notre expertise, notre rôle est de relier les différentes pièces ensemble.

Thierry : La fabrication de produits de haute technologie est devenue mondiale, les composants étant fabriqués à différents endroits, puis intégrés dans des systèmes plus grands pour finalement arriver au produit final. Ce produit final peut être une carte de commande dans un avion, un train ou une automobile, ou une puce électronique dans un téléphone. J'ai demandé à François quels sont les défis et les opportunités que présentent les processus de fabrication mondiaux pour Cogiscan, et comment ils aident les clients à résoudre leurs problèmes de fabrication.

Francois : Nous ne sommes pas très, très impliqués dans une chaîne d'approvisionnement du point de vue, comme je l'ai dit, que la plupart de nos clients gèrent notre système au sein de leur usine. Nous ne traitons que d'une seule couche, disons, la chaîne d'approvisionnement électronique.

Si vous décomposez la chaîne d'approvisionnement électronique, le grand godet est essentiellement le fabricant de plaquettes de semi-conducteurs, où est fabriquée la puce semi-conductrice. Ensuite, vous avez un emballage de composants et un niveau de test, parfois appelé dorsales à semi-conducteurs. C'est une toute autre industrie. Ensuite, il y a l'assemblage de cartes de circuits imprimés, où nous sommes habituellement impliqués, et je dirais qu'il s'agit de la troisième couche de fabrication de produits électroniques.

Ensuite, vous avez la version finale de la boîte, quelle qu'elle soit, s'il s'agit d'un téléphone ou d'un ordinateur, quoi qu'il arrive, vous mettez la carte de circuit imprimé et les connecteurs, le plastique et le métal ensemble pour assembler le produit fini. Puis, éventuellement, l'expédier aux clients. Bien entendu, chacun de ces différents niveaux d'assemblage a sa propre chaîne d'approvisionnement de fournisseurs de matériaux et de composants et ainsi de suite. Si vous regardez le tout, nous avons des discussions avec différentes entreprises parce que, par exemple, dans le domaine des semi-conducteurs, nous avons un ensemble de fournisseurs de machines et de logiciels différent de ceux que nous avons dans le domaine des semi-conducteurs dorsale ou de l'assemblage de composants de premier niveau. Ce qui est également différent de l'ensemble des fournisseurs et des fournisseurs travaillant dans notre industrie, l'assemblage de circuits imprimés.

D'une manière ou d'une autre, c'est comme des mondes différents. Ces gars dans le monde des wafers, ils font leur truc. Ils font leur propre traçabilité et tout le reste et gèrent la chaîne d'approvisionnement, puis ils expédient une wafer finie au niveau supérieur. Ils reçoivent cette information, peut-être que cette wafer est sérialisée afin de savoir d'où elle provient, de quel fournisseur. Ils ont un numéro de série. Ils peuvent communiquer avec le fournisseur s'ils ont des problèmes de qualité. Ils partent de là, puis ils recueillent l'information. Ce numéro de série de la wafer finira par devenir un composant, beaucoup de composants qui auront peut-être un numéro de lot.

Tout n'est pas toujours sérialisé, parfois il est traité comme un lot. Ensuite, ils expédieront ces lots de composants à l'usine de circuits imprimés et ils recevront en entrée beaucoup de composants. Ils voudront savoir quel lot de composants a été utilisé pour mettre sur quelle carte de circuits imprimés. Encore une fois, les cartes de circuits imprimés peuvent être sérialisées. Il y a différents niveaux de traçabilité, mais aujourd'hui, ils sont tous comme de petits îlots de suivi et de traçabilité à chaque niveau. Le rêve serait de relier tout cela virtuellement pour que vous puissiez commencer par le produit fini et percer aussi loin que vous le souhaitez, jusqu'aux métaux originaux qui ont été utilisés pour produire chaque pièce, mais ce n'est pas la réalité aujourd'hui.

Aujourd'hui, si l'utilisateur final a un problème avec son iPhone, il va appeler une garantie avec un numéro de série du téléphone, et le gars qui fabrique le téléphone retournera vers le gars qui fabriquera le circuit imprimé et dira : « Ce numéro de série de la carte de circuit imprimé était défectueux ». Ce gars dira : « Ce composant est mauvais, je vais retourner chez le fournisseur qui a fabriqué ce composant avec un numéro de lot » et ainsi de suite. Cela se réduit, mais c'est vraiment un processus manuel si vous voulez. En fin de compte, tout cela pourrait être, toutes ces données pourraient être intégrées et partagées.

Thierry : Le potentiel est là, mais comme c'est souvent le cas, l'industrie n'en est pas encore arrivée à un état où elle peut justifier le coût de suivi et de contrôle des composants jusqu'au bout du processus de production. Les profils de clients de Cogiscan se répartissent en deux catégories : les utilisateurs finaux, les usines qui fabriquent les cartes de circuits imprimés et les vendeurs de machines qui assembleront les cartes de circuits imprimés dans l'usine de fabrication. Chaque étape comporte ses défis et ses possibilités.

Francois : Ces vendeurs de machines, ils sont très bons pour fabriquer des machines. Ils ne sont pas très bons pour fabriquer des logiciels autour des machines. Dans bien des cas, nous devenons une extension de leur propre R-D, et nous fournissons une partie de notre technologie logicielle qu'ils intégreront dans leurs machines et ils vendront peut-être cela en option à leurs clients qui sont les mêmes utilisateurs finaux dont nous parlons. Il s'agit de deux segments différents. Avec les vendeurs de machines, il s'agit plus généralement d'une activité répétée à long terme. Parce qu'une fois que nous définissons ensemble un produit, ils le mettent dans leur portefeuille et ils vont vendre et soutenir ce produit comme le leur pour les années à venir.

C'est un excellent modèle commercial parce que nous n'avons pas à nous soucier de faire toutes les ventes, le marketing et la promotion, et même l'installation et le support sont effectués par le fournisseur de la machine. Essentiellement, nous développons le produit, les laissons faire la commercialisation. Alors, contrairement à ce que nous vendons à un utilisateur final, c'est vraiment une affaire de projet. Nous devons trouver chaque utilisateur final individuel, nous devons le convaincre d'acheter notre produit, nous devons l'installer, nous devons le soutenir.

Les deux sont très élogieux. Souvent, disons, un fabricant achètera une machine à quelqu'un d'autre qui est livrée avec un morceau de notre logiciel.

Ils aiment notre logiciel, ils nous contactent et ils veulent l'étendre au reste de leur usine. C'est une situation très courante. Cela fonctionne dans les deux sens. Je dirais que parce que nous sommes relativement petits et parce que nous sommes par définition internationaux, nous avons des clients et des partenaires dans le monde entier. Au fil du temps, nous avons réalisé que pour réussir, pour être en mesure d'avoir une croissance rentable aussi, nous devons être vraiment, vraiment concentrés sur les segments les plus reproductibles et les plus rentables, qui ont tendance à être les partenaires en équipement et en logiciels. J'ai expliqué que les partenaires d'équipement sont la machine, les gars qui fabriquent les machines, mais il y a aussi d'autres personnes qui fournissent, disons, les solutions logicielles Brother, puis nous, et des systèmes complets d'exécution de la fabrication, par exemple.

Ils peuvent être très bons pour faire leur logiciel de haut niveau, mais ils ne sont pas aussi bons pour se connecter aux machines individuelles, par exemple. Dans ce cas, nous créons un partenariat où nous apportons les données, nous apportons la bibliothèque d'interfaces de machine, et ils en exploitent pour offrir plus de fonctionnalités dans leur propre logiciel. Nous avons également mis en place de tels partenariats en matière de logiciels.

Thierry : Cogiscan tente d'affiner son orientation en étant plus sélective à l'égard des clients avec lesquels elle choisit de travailler. J'ai demandé à François quels sont les critères de cette entreprise lorsqu'elle explore de nouveaux marchés ?

Francois : Au cours des 20 dernières années, nous avons appris et nous continuons d'apprendre que plus nous sommes concentrés, plus nous réussissons. Je pense que c'est une progression naturelle pour toute nouvelle entreprise. Au début, vous allez vendre quoi que ce soit à quelqu'un qui veut vous parler à peu près, vous ne pouvez pas être très pointilleux. Chaque projet est différent du précédent. Il est difficile de faire croître une entreprise de cette façon. C'est un bon point de départ et vous pouvez ensuite sentir ce que le marché veut. Puis, parfois, vous voyez une tendance. Eh bien, ce sont deux ou trois clients différents qui veulent acheter la même chose, peut-être qu'il y a quelque chose ici.

Vous en tirez des leçons, mais finalement, vous en arrivez à un point où c'est, maintenant si nous voulons passer au niveau supérieur et que je veux juste avoir à embaucher une armée de développeurs de logiciels, une armée de vendeurs et une armée d'ingénieurs de mise en œuvre, j'aurai besoin d'essayer de trouver ce qu'il y a dans ce grand marché, à savoir l'assemblage électronique. Quels sont les clients qui sont idéaux pour moi, où je peux offrir le meilleur rapport qualité-prix avec le moins d'effort ? Ou inversement, si je regarde les fournisseurs de machines, quel type de machine tire le plus de valeur du logiciel que nous avons ? Avec lequel nous est-il plus facile de travailler et d'établir des relations à long terme ?

Nous sommes de plus en plus précis et précis sur le type de clients et de partenaires que nous essayons d'atteindre ? Ensuite, notre marketing et tout ce que nous faisons sont davantage alignés sur ces partenaires et clients idéaux, de sorte que nous devenons de plus en plus sélectifs, je dirais, au fil du temps. Encore une fois, c'est parce que nous pouvons nous permettre de le faire maintenant parce que nous avons une base d'installation suffisamment grande et suffisamment de produits, et ainsi de suite pour que cela ait du sens. C'est ainsi que nous pouvons réaliser des économies d'échelle en ayant une sorte de répétition pour des produits similaires à différents clients ou à différents partenaires.

Thierry : Alors que Cogiscan s'apprête à peaufiner ses marchés, il y a de nombreuses possibilités d'apprentissage en cours de route.

Francois : Je dirais que souvent nous faisons trop d'essais et d'erreurs et que nous avons essayé de tout comprendre par nous-mêmes. Alors que si vous regardez les choses, il y a beaucoup de tendances, peu importe le secteur dans lequel vous êtes, le type de produits que vous vendez, il y a des règles générales de commerce. Nous ne sommes pas des gens d'affaires, nous sommes des ingénieurs de commerce. Nous ne sommes jamais aussi conscients des règles de base du marketing différentes que celles que je viens de décrire, par exemple, sur lesquelles vous devez être très clair. Quel est votre profil client idéal ? Qui sont les personnalités de ces clients que vous voulez atteindre ? Concentrez ensuite tous vos efforts sur quelque chose qui sera payant.

Parce que si vous vous épargnez trop, ce que je pense que nous avons fait depuis longtemps, vous n'obtenez pas le même niveau de réussite. Je dirais que ce que j'ai appris en cours de route, et ce ne sont que les cinq dernières années, au cours des 20 dernières années, c'est de faire appel à l'expertise à chaque étape du processus pour vraiment équilibrer ce que vous essayez de faire. D'autres personnes ont essayé et échoué à faire des choses similaires ou ont réussi et vous pouvez apprendre beaucoup en parlant à des experts et à des personnes qui ont déjà vécu cela auparavant. Vous pouvez gagner beaucoup de temps. Aujourd'hui, nous faisons appel à plus de consultants que jamais, même si nous sommes plus matures, mais maintenant je pense que nous avons appris que nous ne savons pas tout. Il y a beaucoup de gens intelligents qui nous aideront si nous les payions pour le faire.

Thierry : Cogiscan a identifié la collecte de données et la connectivité comme un domaine de croissance dans son domaine. Toutefois, si ces processus deviennent marchandisés par la mise en œuvre de normes de l'industrie, cela pourrait constituer une menace pour la proposition de valeur unique de l'entreprise.

Francois : C'est exactement le genre de menace que nous avons, mais derrière chaque menace, il y a aussi une opportunité. Nous devons comprendre, encore une fois, quelle est la valeur unique que nous pouvons apporter dans ce monde en mutation et continuer à nous poser cette question tout au long. Savoir qui nous sommes, en quoi nous sommes bons et ce que nous pouvons offrir. Notre stratégie à long terme n'est pas nécessairement de voir ce que sera toujours la connectivité, ce que nous faisons. En fait, nous nous considérons comme un fournisseur de technologie pour les grandes entreprises, et j'ai mentionné précédemment les fournisseurs de machines et certains fournisseurs de logiciels qui offrent une gamme plus large de solutions et de produits. Ils ont besoin de notre expertise et nous pouvons bâtir et devenir un partenaire de confiance pour eux.

Chaque fois qu'ils ont besoin d'un logiciel supplémentaire ou quelque chose comme ça, qu'il s'agisse de connectivité ou de traçabilité ou autre chose dans laquelle nous sommes bons, nous allons nous appuyer sur cela. Notre stratégie à long terme consiste vraiment à travailler avec ces grandes entreprises et à devenir un partenaire de confiance pour elles, et nous serons le développeur technologique, si vous voulez. Ils commercialiseront la technologie et parce qu'ils sont beaucoup plus gros, ils ont une plus grande portée, ils peuvent parler à... Leur position concurrentielle est bien plus forte que nous ne l'aurions jamais été aussi. Si nous parvenons à élargir ce réseau de partenaires et à occuper vraiment une position importante dans chacun d'entre eux, alors nous devenons, comment pourriez-vous dire cela.

Thierry : Inestimable.

Francois : Exactement. Par exemple, dans certains projets d'aujourd'hui, disons qu'une nouvelle usine veut faire de l'industrie, nous disons simplement que nous voulons la technologie de l'industrie 4.0. Ils vont se tourner vers leurs principaux fournisseurs de machines et dire : « Que faites vous pour l'industrie 4.0 ? Comment pouvons-nous y parvenir ? Il y a de fortes chances qu'un ou deux ou plusieurs de ces fournisseurs de machines qu'ils utilisent disent : « Nous travaillons avec Cogiscan pour cela, laissez-nous apporter Cogiscan et ils vous expliqueront ce qu'ils peuvent faire pour vous. » De même, s'ils parlent à certains des grands fournisseurs de logiciels NES, et que nous parlons de sociétés géantes ici, ils diront : « Je peux faire ceci et ceci et cela, mais j'ai aussi besoin que mon partenaire Cogiscan le fasse un peu plus tard, c'est très spécialisé dans votre industrie. »

C'est vraiment ce que nous voulons créer, c'est être tellement intégré dans les solutions de notre partenaire que nous réunissons avec un ensemble beaucoup plus important. Il ne s'agit pas de savoir si les utilisateurs finaux peuvent ou non savoir qu'ils achètent Cogiscan, mais la solution est offerte.

Thierry : Dans les industries de haute technologie, la vitesse et la flexibilité peuvent devenir des facteurs de différenciation clés pour aider les entreprises à se tailler des créneaux. J'ai demandé à François comment Cogiscan conserve son avantage concurrentiel.

Francois : Naturellement, dans notre ADN, nous avons cette culture de collaboration. Je crois qu'il est facile de travailler avec nous. Nous sommes très dignes de confiance parce que si un fournisseur de machines ou de logiciels crée un partenariat à long terme avec une petite entreprise comme nous, il doit croire que nous serons là à long terme et que nous ne les trahirons jamais. De plus, parce que nous travaillons avec eux et nous travaillons avec leur principal concurrent, ils doivent aussi avoir confiance que nous n'allons pas partager leurs secrets les uns avec les autres. Nous sommes un peu comme la Suisse de cette industrie, où tout le monde travaille avec Cogiscan, et ils croient tous que Cogiscan ne partagera pas ses secrets et ne fera rien qui puisse nuire à son entreprise.

Il faut beaucoup d'années pour bâtir cette réputation et cette confiance avec les partenaires. Finalement, tout le monde vient dire que pour ce genre de chose, vous devez travailler avec Cogiscan, et ils le reconnaissent. Par exemple, disons que vous avez deux grands fournisseurs de machines d'une manière ou d'une autre, ils sont là et le client en même temps et leurs machines doivent partager des données, mais ils ne veulent pas se parler parce qu'ils sont des concurrents principaux. Ils ne veulent pas dire à l'autre fournisseur quelles données ils ont, quel format et tout ça. Ils ont besoin d'un petit partenaire neutre en qui ils peuvent avoir confiance et qui se situera entre les deux, et nous allons récupérer les données de cette machine et nous les donnerons à cette machine et vice versa et faire en sorte que tout fonctionne.

Ils sont convaincus que nous pouvons le faire sans enfreindre aucun renseignement confidentiel et ainsi de suite. Ils savent que nous allons offrir une solution qui fonctionnera pour que leurs clients soient satisfaits. Tout le monde sera heureux. Nous sommes une petite souris qui danse avec des éléphants, donc nous devons être bons dans ce domaine. Encore une fois, nous fournissons une expertise très spécifique, une valeur très précise qu'ils ne peuvent pas facilement réaliser seuls. Plus l'entreprise est grande, plus elle est généraliste, plus l'entreprise est petite, plus vous êtes spécialisé, et vous avez vraiment besoin des deux dans un écosystème complet.

Thierry : À mesure que le besoin de connectivité augmente, le besoin de connectivité dans un atelier de fabrication devient de plus en plus important. J'ai demandé à François comment Cogiscan justifie son existence dans cet environnement en pleine évolution.

Francois : C'est une bonne question. Étonnamment, pour une industrie qui fabrique autant de produits intelligents, le système de fabrication n'est pas toujours aussi intelligent. Il y a encore beaucoup de feuilles de journal de type stylo et papier et des choses de cette nature. C'est tellement surprenant parfois. Je dirais que nous ne sommes même pas à l'industrie 2.0 aujourd'hui, et pourtant nous parlons de l'industrie 4.0. Il reste encore un long chemin à parcourir. On parle beaucoup, mais pour ce qui est de l'emplacement des usines, il reste encore beaucoup à faire. Lorsque nous avons lancé l'entreprise il y a 20 ans, nous avions déjà une idée assez claire, je pense, de ce que l'avenir devrait nous mener. C'est encore loin d'aujourd'hui.

Nous n'avons malheureusement pas fait autant de progrès en 20 ans, mais ça va. C'est la sécurité de l'emploi, ça va prendre plus de temps pour y arriver et pour toutes sortes de raisons. L'industrie manufacturière est très conservatrice. Vous ne pouvez pas arrêter ces lignes. Vous ne pouvez pas simplement apporter de la technologie pour le plaisir. Le retour sur investissement doit être extrêmement clair. Il faut en faire la preuve. Il doit être très robuste, il ne peut pas entraver les opérations, etc. Par conséquent, l'adoption des nouvelles technologies est assez lente par opposition, disons, au monde des consommateurs, où ils vont changer de téléphone tous les six mois sans problème.

Il y a cette réalité et aussi le fait est que ce qui est important pour les fabricants et la fabrication elle-même a été banalisé, ce qui signifie que leur véritable pression est le coût. Vous devez produire votre téléphone intelligent pour le moins d'argent possible. Bien sûr, il doit bien fonctionner, mais s'il ne fonctionne pas bien, nous allons juste le remplacer. Nous nous le renvoyons simplement, nous vous en donnerons un autre. C'est surtout la question des coûts. Quoi que nous fassions, nous devons montrer que nous pouvons économiser certains coûts. C'est vraiment ce qui motive tout. La tendance ou le buzz de l'industrie 4.0 ou quel que soit le nom que vous voulez appeler ainsi, ce qui a changé, c'est que maintenant, dans le passé, les gens essayaient simplement d'investir le moins d'argent possible pour faire fonctionner leurs lignes, pour faire fonctionner leurs lignes.

Par exemple, si Varitron obtient un contrat pour une entreprise automobile et dit : « Je vais vous laisser produire mes circuits imprimés, mais j'ai besoin d'un certain niveau de traçabilité ». C'est une condition préalable pour faire le travail. Peut-être que cette entreprise n'a pas le choix. Ils achèteront un logiciel de traçabilité parce qu'ils en ont besoin pour satisfaire les spécifications de leurs clients. Ils achèteraient des solutions de points comme celle-ci pour répondre aux besoins à court terme. Maintenant que l'industrie 4.0 est en pleine effervescence, ils vont dire : « Je peux acheter de la traçabilité maintenant, mais comment est-ce que cela s'inscrit dans la vue d'ensemble, parce que je veux que mes machines puissent parler entre elles en boucle fermée.

Ils parlent vraiment de l'IA, des choses de l'avenir, mais ils aimeraient comprendre comment nous pouvons le faire aussi dans les années à venir. Je crois qu'en regardant la situation dans son ensemble, c'est le principal changement dans notre industrie, par opposition au fait que dans le passé, ils regardaient simplement, ok, c'est ce dont j'ai besoin aujourd'hui. Je vais juste acheter ça pour le moment et ne pas m'inquiéter pour l'avenir. C'est aussi la raison pour laquelle nous avons essayé de nous associer aux plus grands fournisseurs qui peuvent offrir une solution plus large, parce que c'est en quelque sorte ce qui préoccupe le plus les fabricants en ce moment pour s'assurer qu'ils mettent leur argent, ou leur technologie, avec des entreprises qui seront en mesure de les amener au niveau supérieur avec la machine, avec le logiciel, avec tout le reste. Bien sûr, nous ne serons pas crédibles en essayant de dire que nous pouvons le faire nous-mêmes. Le partenariat est une fois de plus la clé de notre succès pour cette raison.

Thierry : Au cours des 12 à 14 prochains mois, Cogiscan travaillera à valider sa position dominante et sa connectivité dans son industrie. Afin de déterminer s'ils atteignent cet objectif, ils ont établi des cibles précises.

Francois : Nous avons établi ce que nous appelons un objectif extrêmement important, et ce n'est pas financier. Bien sûr, nous voulons augmenter nos revenus et notre résultat net, mais il s'agit en fait d'une mesure fixe. Nous voulons connecter 2 000 machines par année d'ici 2023. C'est là que nous allons, et le reste n'est que le travail. Le seul conseil issu des 20 années d'expérience pour les personnes qui démarrent une nouvelle entreprise est la clé, c'est la passion, mais aussi la persévérance. Rien ne se passe facilement, du moins dans notre cas. Vous voyez d'autres entreprises qui croissent plus vite et tout, mais je pense que c'est juste une question d'être convaincu que vous allez dans la bonne direction. Que vous ayez votre vision et que le reste soit, comme je l'ai dit, un travail acharné et n'abandonnez jamais parce qu'il y aura des hauts et des bas en cours de route. Cependant, si vous avez travaillé assez fort et que vous êtes assez intelligent, vous finirez par réussir.

Thierry : Market Hunt est produit par Cartouche Media en collaboration avec Seratone Studios à Montréal et PopupPodcasting à Ottawa. Market Hunt fait partie du réseau IE Knowledge Hub Network. Le financement de ce programme provient du Conseil de recherches en sciences humaines du Canada. Producteurs exécutifs, Hamid Etemad, Université McGill, Faculté de gestion Desautels, et Hamed Motaghi, Université du Québec en Outaouais. Producteur associé, José Orlando Montez, Université du Québec à Montréal, producteurs techniques, Simon Petraki, Seratone Studio et Lisa Querido Popuppodcasting. Consultant en spectacle, JP Davidson. Oeuvre de Melissa Gendron. Vous pouvez consulter l'étude de cas d'IE Knowledge Hub sur Cogiscan ainsi que d'autres cas @ie -knowledgehub.ca. Pour Market Hunt, je suis Thierry Harris. Merci de m'avoir écouté.

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