Fabrication pour les missions spatiales

B-Con Ingénierie

Atterrisseur Phoenix Mars

Agence spatiale canadienne

Conseil national de recherches du Canada

Institut de recherche sur le secteur manufacturier McMaster

Université de Lethbridge

Affichages de pufferfish

MDA

Ballon Aéronautique

Technologies spatiales

Market Hunt épisode 11 - fabrication pour les missions spatiales

Thierry Harris : Bonjour, Thierry Harris est ici. Dans cet épisode de Market Hunt, nous comprenons l'impact des guerres commerciales. Découvrez comment les entreprises et les universités travaillent ensemble et découvrez les différences dans les pratiques comptables pour les budgets marketing en Amérique du Nord et en Europe. Tout d'abord, mettons le décor en place. Un ingénieur en entrepreneuriat dirige une petite entreprise de fabrication d'optique à Ottawa, l'une des capitales les plus froides au monde. Il fabriquait des optiques pour l'embouteillage des usines de conserves et des commutateurs à fibres optiques pour les environnements hivernaux rigoureux du Canada. Son optique devait résister au froid, au vent et à la neige qui caractérisent les hivers canadiens. Il s'est demandé pourquoi ne pas l'utiliser pour mesurer ce qui se passe dans l'espace ?

Brian Creber : Nous avions fait des optiques réfléchissantes et nous avons regardé ça et nous avons dit : « Eh bien, ok. Ce n'est pas très différent de ce à quoi nous sommes habitués. Ignorez le fait qu'il va dans l'espace. »

Thierry : Que se passe-t-il lorsqu'un entrepreneur décide de rechercher un marché avec un client produisant un produit qui ne sera fabriqué qu'une seule fois ? Que se passe-t-il lorsque les conditions pour tester ce produit unique n'existent pas sur terre parce que le produit était destiné à l'espace ? Eh bien, que ne feriez-vous pas pour découvrir s'il y avait ou non de l'eau sur Mars ? Apprenez-en davantage sur cet épisode de Market Hunt.

Brian : Ce que nous ne comprenons pas de l'univers l'emporte de loin sur ce que nous comprenons.

Nick Quain : L'entrepreneuriat est difficile. Vous devez avoir du soutien là-bas.

Brian : Le truc avec l'industrie spatiale, c'est qu'une fois que vous commencez à ajouter des succès en matière d'espace à votre curriculum vitae d'entreprise, vous recevez plus de demandes.

Thierry : Nous avons des idées assez intéressantes.

Andrew Casey : Nous l'avons résolu. Tout a été résolu.

Thierry : Nous avons tout réglé.

[musique]

Thierry : Pourquoi une entreprise pourrait-elle rechercher quelque chose qui n'est pas évolutif, reproductible et qui mettra sérieusement à rude épreuve sa capacité ? Rencontrez Brian Creber de B-Con Engineering. B-Con Engineering conçoit et fabrique des optiques non traditionnelles. Leurs instruments d'optique sont fabriqués avec du matériel optique à commande numérique par ordinateur. Cette expertise donne à B-Con l'occasion de travailler dans de nombreux marchés différents, notamment l'espace, l'automobile, les écrans de projection et la défense. L'entreprise est internationale tant dans sa chaîne d'approvisionnement que dans ses territoires de vente. Brian explique comment il détermine les marchés avec lesquels il travaille à l'échelle internationale.

Brian : L'une des premières choses que je considère surtout parce que je suis le gars du marketing, j'aime travailler dans des pays qui font des affaires de la même manière que nous faisons des affaires au Canada. Cela ne veut pas dire qu'il n'y a pas d'énormes marchés dans des domaines où je devrais apprendre une nouvelle façon de faire des affaires. Aux fins du B-Con et de la façon dont nous faisons croître notre entreprise, nous allons généralement dans un marché où les méthodes de faire des affaires sont similaires parce que faire des affaires signifie établir une relation.

Si vous pouvez établir une relation d'une manière que vous comprenez, vous avez plus de chances de réussir. Nous avons de très bons clients à long terme dans des pays comme les Pays-Bas, la Norvège, les États-Unis, l'Australie, beaucoup de pays et d'autres pays occidentaux, européens, Allemagne et France. Les pays où, généralement, lorsque vous pensez faire des affaires, vous faites des affaires d'une manière très similaire. Il s'agit de développer cette relation avec le client, de la développer à partir de là.

Thierry : L'entreprise utilise les universités pour l'aider à développer ses produits. Brian explique le type de projets de recherche qu'il recherche.

Brian : Il s'agit en grande partie de la science qu'ils font. En général, nous ne réalisons pas de projets où l'objectif de l'universitaire est, par exemple, de produire des volumes élevés. Prenons par exemple les projecteurs qui seront tous construits en Asie. Nous n'entrons pas beaucoup dans ce genre de domaine. Là où nous intervenons, ce sont des domaines où il pourrait y en avoir, il n'est pas toujours nécessaire d'y avoir, mais il pourrait y avoir une part assez importante de la contribution canadienne dans ce domaine.

Certes, le Canada est connu pour un bon nombre de domaines scientifiques. Tant qu'il contient ce genre de composante, et nous le voyons. Certes, le travail à Lethbridge, nous avons travaillé avec le département de physique de l'Université de Toronto, des domaines comme celui du Canada, si nous ne sommes pas en tête, nous sommes certainement parmi les cinq premiers dans ces domaines scientifiques. C'est une grande case de notre liste.

Thierry : B-Con travaille avec diverses universités au Canada et aux États-Unis, y compris l'Institut MMRI de l'Université McMaster à Hamilton, en Ontario, dirigé par le Dr Stephen Veldhuis. Écoutons comment Brian a réalisé ce projet.

Brian : La plupart de notre équipement est à commande numérique par ordinateur ou à commande numérique. Je cherchais une installation spécialisée dans la compréhension de l'équipement CNC. Dans notre industrie, il y a généralement un peu d'histoire en matière de conception d'outils. Les outils sont tous fabriqués à partir de diamants naturels ou de diamants synthétiques, mais ce que l'on comprend de la fabrication de surfaces optiques avec des diamants et de l'équipement CNC est vraiment ce qui était dans la tête d'une poignée de personnes il y a 20 ans.

Lorsque nous avons examiné ce que nous devions faire dans l'industrie spatiale, ce que nous devions faire pour les produits en grand volume, nous devions mieux comprendre comment un diamant coupe un matériau, ce que nous devions faire pour améliorer cet effet, quels liquides de refroidissement nous pourrions avoir besoin. Je cherchais une université qui possédait une grande expérience du CNC et que McMaster possédait l'un des meilleurs laboratoires au Canada. Il a été créé pour soutenir l'industrie automobile. Au moment où nous avons approché l'Université McMaster, l'industrie automobile n'était pas très occupée au Canada, alors Stephen Veldhuis cherchait des projets sur lesquels travailler.

Nous avons défini quelques projets sur lesquels ils pourraient travailler, et les étudiants utilisaient les mêmes techniques qu'ils utiliseraient pour développer des vitesses et des vitesses de coupe et qu'avez-vous pour l'industrie automobile. Ils n'ont pas vraiment pensé au fait que nous utilisions une précision mille fois supérieure à celle de l'industrie automobile. Ils examinaient encore la façon dont les outils interagissent avec les matériaux que nous utilisons. En fait, un certain nombre d'entre eux ont été assez surpris d'avoir vu ce que nous faisions avec ce qu'ils apprenaient.

C'est d'abord ainsi que nous avons abordé cette université et pourquoi nous avons dû aborder cette université en particulier. Les différentes universités font des choses différentes. Nous travaillons beaucoup maintenant avec l'Université de Lethbridge. L'Université de Lethbridge fait beaucoup de travail dans le domaine des instruments d'astronomie au sol. Nous faisons pas mal de travail avec eux. Ils ont de l'équipement que nous n'avons pas et qui ne pourraient pas justifier de le mettre dans nos installations. David Naylor, de l'Université de Lethbridge, a besoin du genre de choses que nous faisons. Il y a toujours des projets à faire pour lui, et ensuite nous obtenons l'avantage de ce qu'ils apprennent et ensuite nous pouvons l'intégrer à nos processus.

Thierry : Qu'est-ce que Brian veut dire exactement par avantages sociaux ?

Brian : Prenez par exemple le travail que vous avez fait à l'Université McMaster. Nous avons examiné comment l'outil coupe le matériau. Les élèves ont commencé à examiner comment la structure du grain du matériau affectait la surface coupée. Lorsque nous avons examiné cela, nous avons dit : eh bien, si nous pouvions trouver un matériau dont la taille des grains était d'un dixième de micron, le matériau typique est l'alliage d'aluminium. Les structures de grains typiques sont de 2 à 10 microns. Si nous pouvions obtenir quelque chose qui représente un centième de la structure du grain, nous pourrions fabriquer un meilleur produit. Nous avons commencé à regarder autour de nous et il y avait un document, le Conseil national de recherches avait montré l'existence de ce matériau à solidification rapide. Nous avons essayé de travailler avec ça à l'université et bien sûr, cela a suivi ce que les étudiants prédisaient. Ensuite, nous avons dû chercher un fournisseur commercial de ce matériel et il y a un fournisseur commercial, c'est aux Pays-Bas. Nous travaillons maintenant avec cette entreprise néerlandaise depuis 15 ans en utilisant ce matériau principalement pour fabriquer des optiques spatiales, bien que si nous obtenons une optique où le client recherche des spécifications extrêmes, nous proposerons ce matériau comme solution possible. Le matériau est, je pense généralement qu'il est 100 fois plus cher, mais en fin de compte, il fait en fait une optique moins coûteuse parce que vous pouvez atteindre la spécification que le client recherche beaucoup plus facilement.

Thierry : Ce que les étudiants font essentiellement et me corrigent si je me trompe, c'est qu'ils travaillent sur des matériaux et des processus et qu'ils testent des hypothèses pour voir si ce qu'ils pensaient fonctionner fonctionnera réellement, puis vous pouvez ensuite intégrer cela sur une analyse de rentabilisation ou sur un projet spatial. Ensuite, vous avez votre fournisseur commercial et vous êtes en mesure de reproduire ces processus dans B-Con Engineering afin de produire l'optique qui ira ensuite dans le système optique qui ira ensuite dans l'espace. Est-ce plus ou moins ?

Brian : C'est exact. C'est ce que nous faisons. Avec le groupe à Lethbridge, ils ont généralement une conception d'instruments et nous y intégrerons ce qui, selon nous, peut être fabriqué. En vérificant leur instrument, ils confirment effectivement l'hypothèse. Le truc avec le travail à l'Université de Lethbridge, c'est généralement dans une région où la plupart d'entre nous ne peuvent pas travailler.

La plupart des travaux de l'Université de Lethbridge se situent près du zéro absolu. Elle se situe entre deux et quatre degrés Kelvin. La plupart d'entre nous ne peuvent pas travailler dans ce domaine. Chez B-Con, nous avons généralement des processus que nous exécuterons à 77 Kelvin, mais nous ne faisons généralement pas beaucoup plus froid que cela. Lethbridge a la capacité de confirmer beaucoup de choses que nous ne concevons que théoriquement et fabriquons et espérons que cette conception fonctionne.

Thierry : Ensuite, cela revient à ce que vous vouliez dire au départ au sujet de la pénétration de l'industrie spatiale, c'est-à-dire la nécessité de prouver ce que vous faites à chaque étape du processus afin qu'au moment où les moteurs tournent, tout ira bien et que le travail soit fait.

Brian : Oui, vous ne pouvez pas vraiment envoyer un militaire là-bas si la chose est en orbitation sur Mars pour le réparer.

Thierry : Le recours aux universités pour tester les instruments B-Con découle de la nécessité de démontrer avec certitude que les instruments de B-Con fonctionneront. L'équipe de Brian agit en tant qu'intégrateur pour intégrer ces processus dans un système optique plus grand. Il élabore des détails.

Brian : Notre objectif est généralement de savoir ce que nous devons faire aux machines pour les améliorer ? Il est très utile que quelqu'un d'autre fasse une partie de la science pour nous afin que nous puissions faire l'ingénierie. Nous disposons de certaines des seules baies optiques CNC au monde qui sont entièrement contrôlées en température pour la fabrication d'optiques spatiales. Nous continuons de faire évoluer cette situation au fil des ans. Au cours des dernières années, nous avons réalisé des projets de R-D qui ont été financés par l'Agence spatiale canadienne. À l'Agence spatiale canadienne, nous avons la réputation de proposer des idées intéressantes qu'elle aime financer.

Thierry : Revenons dans le temps et voyons pourquoi B-Con a décidé de se lancer dans l'industrie spatiale en premier lieu.

Brian : Je crois que le premier que nous avons fait nous a été approché par Ball Aerospace, du Colorado. Ils travaillaient sur une mission sur Mars. C'était une mission orbitale et ils avaient une caméra qui utilisait des optiques réfléchissantes. Nous avions fait des optiques réfléchissantes et nous avons regardé ça et nous avons dit, eh bien, ok, ce n'est pas très différent de ce à quoi nous sommes habitués. Ignorez le fait qu'il va dans l'espace.

Ce n'est pas très différent de ce que nous avons l'habitude de faire. Nous pensons que nous pouvons le faire. Le plus grand défi était de pouvoir prouver à l'industrie que vous avez réellement fait ce qu'ils vous ont demandé de faire. Certains de ces systèmes optiques pour l'espace sortent un peu de l'ordinaire. Nous devions être assez novateurs dans les méthodes et les outils que nous avons mis en place pour prouver au client que nous avons fait ce qu'il nous a demandé de faire.

Une partie du travail était bien en dehors de la portée de ce pour quoi notre équipement était conçu, mais grâce à un peu de réflexion et d'innovation, nous avons pu fabriquer ce premier instrument. Ensuite, en ce qui concerne l'industrie spatiale, une fois que vous commencez à ajouter des succès en matière d'espace à votre curriculum vitae d'entreprise, vous obtenez plus de demandes.

Thierry : Brian avait misé sur le fait de consacrer le peu de ressources dont il disposait pour développer une optique qui finirait par aller dans l'espace. Son pari porte ses fruits et il poursuit ses missions spatiales après sa première incursion sur ce nouveau marché. Est-ce que tout cela était prévu par la conception et un plan directeur ?

Brian : Pas vraiment. Nous cherchions à nous positionner dans le domaine des systèmes optiques pour environnements difficiles. J'avais une certaine expérience des environnements difficiles, des plantes qui utilisaient beaucoup d'eau et de produits chimiques et des choses comme ça. J'avais fait pas mal de travail dans ce domaine.

En fait, il se concentrait uniquement sur la fabrication de systèmes optiques pour les environnements difficiles. Ces environnements difficiles pourraient être... une partie de mon expérience a été dans des domaines comme l'embouteillage pour les brasseries. Nous avons beaucoup travaillé dans le secteur des télécommunications à l'époque de la fibre optique. Faire des interrupteurs qui survivent à l'environnement extérieur, ce genre de chose.

Thierry : Brian a pu transférer ses connaissances en fabrication optique et les traduire en intégrant son optique dans des systèmes plus grands destinés aux missions spatiales. Il réussit également à optimiser les processus de travail avec l'industrie, ce qui lui sera très utile pendant les premières années de fabrication de l'optique de B-Con. Avec le recul, qu'est-ce que Brian aurait dit aujourd'hui à Brian à l'époque au début de son entreprise ?

Brian : Probablement ce que Brian savait à l'époque, il a fallu beaucoup de patience. Les choses pour l'espace ne se font pas rapidement. Tant que vous êtes patient et que vous aimez être mis au défi par quelque chose de nouveau, alors c'est un marché créneau dans lequel vous pouvez réussir. La seule chose importante que vous devez avoir dans l'industrie spatiale est que vous devez être capable de montrer la séquence des événements.

Vous devez être en mesure de décrire vos processus à l'avance, de les faire approuver, puis de prouver au client que vous avez suivi ces processus pour obtenir le résultat final. Il y a beaucoup de fournisseurs d'optique qui éprouvent des difficultés dans l'industrie spatiale parce qu'ils ne peuvent pas montrer que chaque processus est documenté, puis chaque processus a été suivi.

Thierry : Comme le souligne Brian, le processus de documentation des innovations et des conceptions qu'ils exécutaient était d'une importance cruciale pour pouvoir poursuivre le marché spatial. Il avait un petit avantage.

Brian : Au cours de ces années-là, c'était assez facile parce que nous n'étions que deux dans l'entreprise. Il s'agissait de documenter ce que le plan allait être, puis de suivre et de documenter le plan. Il y a eu des itérations très clairement, particulièrement en métrologie. Nous devions être un peu novateurs parce que notre bâtiment n'était pas assez grand pour avoir la longueur de chemin dont nous avions besoin pour faire la mesure, nous devions donc être un peu innovants là-bas.

Thierry : Un autre aspect important est l'expérience client de travailler avec B-Con.

Brian : Nous voulons que le client comprenne que nous pouvons être une ressource dans la conception de son système optique. Le client n'a pas besoin d'avoir toutes les réponses, il peut impliquer notre équipe d'ingénieurs dans la résolution des problèmes liés à la construction d'un instrument particulier. Certes, cela a évolué au fil des ans jusqu'à ce que nous en soyons aujourd'hui. Nous faisons partie de l'équipe de conception sur un certain nombre de projets, nous sommes invités par nos clients à des choses comme-- Le plus récent était que l'Agence spatiale canadienne nous a invités à la réunion mensuelle de l'ESA aux Pays-Bas, pour parler aux clients européens, aux partenaires européens, de la capacité canadienne qui est assez unique dans la fabrication de tous les télescopes à instruments réfléchissants.

Ce ne sont pas les James Webb, ce ne sont pas des télescopes de grand diamètre. Il s'agit généralement de télescopes pour instruments dont le diamètre varie de 100 millimètres à 3 400 millimètres de diamètre. C'est le genre de choses qui orbiteraient autour d'une planète. Il y a un certain nombre de missions en cours. Certains regardent le soleil, d'autres les planètes extérieures, mais chacune de ces missions qui ont une sorte de vision de la science utilisent un télescope quelconque.

Nous fabrique habituellement des télescopes entièrement réfléchissants. L'important à propos d'un télescope entièrement réfléchissant est que vous pouvez utiliser tous les matériaux similaires afin que les changements thermiques ne changent pas vraiment les performances du télescope. C'est important quand vous êtes dans l'espace, parce que... je vais prendre James Webb comme bon exemple. Un côté de James Webb voit le soleil, donc il fait chaud. Là où se trouvent nos instruments sur James Webb, c'est le côté froid du télescope. Il fait 4º Kelvin tout le temps, donc il fait très froid. Vous devez être capable de gérer ce genre de températures extrêmes.

Thierry : Après avoir terminé le projet Ball Aerospace, B-Con a travaillé sur un projet de la NASA avec le Jet Propulsion Lab pour la mission Phoenix Mars Lander en 2008.

Brian : Eh bien, le Mars, l'atterrissage Phoenix, la contribution canadienne à l'atterrissage était la station météorologique. La station météorologique était un LiDAR, un dispositif piloté par laser. Ils avaient besoin d'un télescope dans le cadre de la collecte de la lumière de l'appareil. Nous étions extrêmement limités dans la masse que nous pouvions mettre sur le satellite. Nous avons dû trouver un télescope d'environ 100 millimètres de diamètre, mais il ne pouvait peser que 130 grammes. 130 grammes, c'est environ la moitié du poids d'une canette de pop. Il n'était pas permis de peser beaucoup.

J'ai dû être assez fort pour survivre aux rigueurs du lancement et de l'atterrissage, puis faire ce qu'il fallait faire pendant une période de... Notre mission a duré environ 12 semaines, bien que la mission elle-même, l'atterrissage ait renvoyé des informations bien après sa mission de 12 semaines. Nous étions dans la partie nord de Mars, région polaire septentrionale. Pendant l'été, notre température diurne était de -40 ºC et la nuit, elle était de -80 ºC. C'était une journée d'été très timide. Nous avons essentiellement surveillé des choses comme les particules dans l'air, dans l'atmosphère, la vitesse du vent, ce genre de choses.

L'objectif principal de l'atterrissage Phoenix était de déterminer s'il y avait de l'eau sur Mars. En fait, nous avons trouvé de l'eau. Il y avait de l'eau dans les échantillons de sol, nous avons vu des flotons de neige dans l'air. Oui, cette mission a été couronnée de succès parce qu'elle était centrée sur : « Y a-t-il de l'eau sur Mars ?

Thierry : Dans les projets spatiaux, un petit fabricant comme B-Con travaillera avec un plus grand intégrateur afin de lui livrer un produit à intégrer dans ses systèmes. À l'époque, B-Con était en contact avec MDA, une grande entreprise d'aéronautique spatiale. À l'époque, B-Con comptait moins de 12 employés. Écoutons Brian décrire ce processus plus en détail.

Brian : En règle générale, nous fabriquions des assemblages optiques qui forment un instrument intégré plus grand. L'instrument aurait des appareils électroniques et des choses comme ça que nous ne fournissons pas habituellement, mais nous fabriquerions des ensembles optiques. Parfois, nous intégrons les ensembles optiques dans ce qui pourrait être un boîtier pour l'ensemble de l'instrument. Dans le cas du premier avec Ball Aerospace, nous avons travaillé sur le boîtier de l'instrument, intégré l'optique. Avec le Phénix, nous avons essentiellement réalisé l'assemblage du télescope.

Thierry : Prestige mis à part, pourquoi fabriquer un produit, une fois pour un client, sur une mission particulière ? Écoutons Brian donner plus de détails à ce sujet.

Brian : Jusqu'à tout récemment, l'industrie spatiale se concentrait vraiment sur des missions uniques. Une seule mission serait un ensemble d'instruments allant quelque part pour faire quelque chose. L'aspect très utile de faire partie de cette industrie est la capacité de développer des transformateurs, que vous pouvez ensuite utiliser pour d'autres choses dont le volume est plus élevé sur terre. En fait, c'est un objectif commun de l'industrie spatiale depuis le début des années 60.

[musique]

Thierry : Les technologies issues de l'exploration spatiale comprennent les caméras téléphoniques, les casques sans fil et les chaussures de sport. Vous pouvez consulter d'autres innovations spatiales sur le site Web ie-knowledgehub.ca. Pour une petite entreprise aux ressources limitées, le partenariat avec une institution plus importante et très médiatisée était une bonne décision.

Brain : C'est le prestige, c'est sur le CV de l'entreprise. C'est très utile du point de vue du marketing. Nous pouvons aller presque n'importe où si vous avez cela sur votre curriculum vitae d'entreprise. Les clients peuvent consulter cette mission, il y a toutes sortes de données publiées sur toutes ces missions. Juste pour pouvoir dire : « Oui, nous en avons fait partie ». Nous avons quelques certificats de diverses missions lorsqu'elles réussissent.

Thierry : Quelques certificats. [rires]

Brian : Oui, c'est tout ce que nous avons.

Thierry : Des données ?

Brian : Nous obtenons aussi les données. En fait, même le travail que nous faisons actuellement, je considère qu'il y a une grande utilité dans la science qui est en cours de développement. Ce que nous ne comprenons pas de l'univers l'emporte de loin sur ce que nous comprenons. La partie éducative de cette démarche est extrêmement utile pour nous tous. Certains d'entre nous n'y pensent peut-être pas beaucoup au quotidien, mais il est utile de comprendre ce qui nous entoure. Beaucoup de gens regardent dans le ciel et pensent qu'ils voient tout ce qui est là, mais il faut se rappeler que ce que nous ne comprenons pas représente plus de 90 % de ce qu'il y a là-bas. Ce que nous comprenons n'est que de 10 % ou moins.

Thierry : Les données sur la performance des instruments B-Con leur permettent d'innover dans leurs propres gammes de produits. Cela crée un cercle vertueux d'innovation. Brian explique pourquoi les PME comme la sienne sont des endroits idéaux pour innover.

Brian : L'une des choses dont la PME doit être consciente, c'est que vous ne concevez pas à l'intérieur d'une boîte noire, vous devez savoir ce qui se passe à l'extérieur des sentiers battus. Soyez prêt à offrir à votre client de l'aide pour intégrer votre produit dans son système, parce que vous êtes probablement le meilleur en mesure de le faire. Offrez-leur ça. Essentiellement, essayez d'aider le mode autant que vous le pouvez.

Une PME est toujours plus rapide à fournir une solution qu'une grande entreprise. Bon nombre de nos clients sont de grandes entreprises. Nous pouvons renverser les choses beaucoup plus rapidement qu'eux. Nous sommes toujours à la porte en disant : « S'il vous plaît, prenez une décision sur ce qui suit parce que nous sommes prêts à partir. Nous sommes prêts à fournir cette solution. » Donnez leur la liste des choses sur lesquelles ils doivent prendre une décision, ne leur laissez pas le soin de dresser la liste. Si vous faites tout pour eux, c'est beaucoup plus facile pour eux, facilite leur travail et vous donne plus d'effet de levier pour être leur fournisseur de solutions.

Thierry : L'expertise des B-Cons leur permet d'opérer sur de nombreux marchés, y compris la conception d'optiques pour les fabricants d'optiques qui produisent eux-mêmes des optiques en série.

Brian : Nous pouvons soutenir les entreprises qui les produisent en masse. C'est un marché en pleine croissance. Même l'industrie spatiale est un marché en pleine croissance. Une entreprise américaine dit qu'elle va installer 42 000 satellites de communication optique au cours des cinq prochaines années. Tous ces éléments nécessitent des télescopes optiques. Il ne s'agit pas d'appareils radio. C'est un marché en pleine croissance.

Au fil des ans, nous avons travaillé avec des constructeurs automobiles en Allemagne, en réalisant des écrans tête haute de nouvelle génération. Ces choses sortent de la mode et reviennent à nouveau. Au cours des deux derniers mois, nous avons fait un affichage prévisionneux pour l'automobile, cette fois pour un client américain. Ces choses vont et viennent, mais la science fondamentale qui les sous-tend est la chose que nous continuons d'évoluer, et nous continuons de la faire évoluer surtout pour nos clients de l'espace. Nous avons dans notre arsenal de choses que nous pouvons faire lorsque les gars de l'automobile se présentent et qu'ils ont de l'argent à dépenser et veulent trouver de nouveaux produits.

Ensuite, vous devez enseigner votre... Dans mon cas, les autres ingénieurs de l'entreprise doivent les initier à ces relations parce que vous devez transmettre cette relation aux autres membres de l'équipe.

Thierry : Nous avons eu la chance de voir ça parce que vous devez vendre ça à votre propre équipe en disant : « Hé, ça va être une relation fructueuse pour nous, et voici pourquoi c'est gagnant-gagnant. La société dont nous parlons est Pufferfish, basée à Édimbourg, en Écosse. Pufferfish fait des étalages sphériques. Certaines de la taille de petites voitures qui vont dans des concerts de rock, des musées et d'autres lieux. Brian dirige la Division nord-américaine de Pufferfish.

Brian : Pufferfish North America est un investisseur important dans la société mère du Royaume-Uni. Nous avons examiné comment vous commercialisez l'écran sphérique en Amérique du Nord et comment vous le commercialisez en Europe. En fait, les marchés sont différents. En Amérique du Nord, il y a une certaine concurrence. Il y a des fournisseurs américains des mêmes produits similaires.

Il est plus difficile pour nous de vendre le matériel en Amérique du Nord. Nous le louons. Une grande partie de notre entreprise consiste à le louer parce que nous avons examiné le marché et nous nous sommes dit : « Eh bien, qui va en avoir besoin et ont-ils un budget pour l'acheter ? Nous avons déterminé qu'en Amérique du Nord, les gars qui en ont besoin sont les départements marketing des entreprises. Les départements marketing n'ont généralement pas de budgets d'immobilisations, ils ont des budgets discrétionnaires. Ils ne peuvent pas l'acheter, mais ils peuvent le louer.

Notre modèle en Amérique du Nord a été le suivant : « Eh bien, nous avons l'équipement, nous allons vous le louer, vous l'utilisez à votre salon professionnel, nous le reprenons et le remettons dans notre entrepôt et au prochain salon où vous en aurez besoin, appelez-nous et nous serons là pour ça. » C'est un peu différent. Le modèle européen s'en empare graduellement. Le modèle européen était généralement le suivant : « Nous vendons le matériel à une entreprise, vous devez donc convaincre l'entreprise qu'elle doit investir dans ce matériel d'équipement parce que son service marketing pourrait en avoir besoin. » Généralement, vous le mettiez au siège social d'une entreprise en tant que pièce maîtresse de l'équipement pour commercialiser ses capacités auprès des visiteurs de son établissement. Alors que ce que nous faisons, c'est de louer l'équipement à leur service marketing pour qu'ils puissent l'utiliser lors de salons professionnels et d'autres choses comme ça.

Thierry : Oui, et peut-être que des cabinets d'avocats ou des banques d'investissement aux poches très profondes veulent réaméniser leur front office tous les six mois, et ensuite vous pouvez leur en offrir un autre. Le ciel est la limite avec ça.

Brian : Sky est la limite. L'un des systèmes que j'ai vendus reposait entièrement sur cela. Ils en ont vendu un au Madison Square Garden de New York et ils n'en avaient aucune utilité, mais ils ont dit que « nous en avons besoin d'un dans notre stock au cas où un groupe arriverait et qu'ils en auraient besoin, et nous l'avons ».

Thierry : Eh bien, vous pourriez le voir à l'exposition canine de Westminster. Qui sait ?

Brian : Oui. Qui sait ?

Thierry : C'est incroyable, Brian. C'est un bon exemple. Vous avez soulevé un point très poignant que je ne veux pas négliger, à savoir que vous avez dit que le marketing... mais tout d'abord, vous devez savoir qui peut l'acheter et s'ils ont le budget pour l'acheter. Les départements marketing n'ont souvent pas de budget de dépenses en immobilisations, ils ont des budgets discrétionnaires. En voyant cela comme quelque chose sur lequel ils doivent mettre de l'amortissement et qu'ils vont s'y accrocher pendant un certain temps et que ce n'est probablement pas une chose bon marché à acheter, c'est plus à leur avantage de le louer. Quand vous voyez ça comme une solution, vous résolvez leur travail, qui est de dire : « Je ne veux pas être coincé avec ce truc qui ramasse des boules à mites 10 mois sur 12 », en quelque sorte.

Brian : C'est exact, et alors nous pourrons devenir très doués pour nous assurer que ce matériel est sur le salon au bon moment. Nous avons établi des relations avec les entreprises de soutien aux salons professionnels. Il y en a un certain nombre de grandes. Nous établissons des relations avec eux. Cela demande juste une grande partie du travail de la personne qui essaie d'organiser son marketing lors d'un salon professionnel. Si vous avez déjà organisé un salon professionnel, il est extrêmement difficile de les coordonner et vous devez être là. Il ne s'agit pas d'une situation où vous pouvez avoir quatre heures de retard. Vous devez être là au début du spectacle, prêt à partir.

Thierry : Oui. Lumières, caméra, action. C'est tout. Juste pour terminer avec Pufferfish. Le logiciel est toujours en cours de développement à Édimbourg ou est-ce que vous faites du développement logiciel ici aussi ?

Brian : Nous développons des applications ici. Le logiciel de base de l'équipement est développé à Édimbourg, mais pour marquer l'équipement pour nos clients, pour donner l'impression que c'est son équipement, nous le faisons ici. Que nous appelons développement d'applications.

Thierry : L'entrée sur les marchés internationaux n'est pas sans défis.

Brian : Vous devez être au courant de ce qui se passe dans le monde. Vous devez savoir ce que font les politiques parce que cela peut vraiment vous affecter. Prenez B-Con, par exemple. Avec le dernier changement de gouvernement aux États-Unis, les États-Unis se sont beaucoup plus concentrés sur Buy America. Nous avions fabriqué beaucoup de produits qu'ils utilisaient dans leurs forces armées, puis les exportations dans cette région sont tombées à zéro. Nous avons donc dû chercher d'autres marchés pour notre capacité. Au cours des dernières années, d'autres marchés nous ont été lancés. Vous devez être conscient de la géopolitique et ensuite vous devez prendre des décisions sur ce sur quoi vous allez vous concentrer en fonction de ces géopolitiques.

Nous entretenons toujours de très bonnes relations avec nos clients aux États-Unis, tant les clients auprès desquels nous achetons que les clients auxquels nous vendons. Cela n'a pas vraiment changé grand-chose. C'est juste que les marchés qui avaient été intégrés, il y a des protections qu'ils ont mises en place. Certains des autres marchés sont en pleine expansion. Certes, les marchés de type protection de l'environnement, peu importe où ils se trouvent, ces marchés semblent être en pleine croissance. Nous avons des clients aux États-Unis qui fabriquent des instruments pour ce marché et ces clients continuent de faire croître ce qu'ils achètent chez nous. Nous achetons des produits aux États-Unis pour que cela continue.

[musique]

Thierry : Mis à part la géopolitique, explorons le rôle des PME dans la création d'innovations dans une économie moderne. La PME a vraiment un but dans une économie moderne industrielle ou post-industrielle, peu importe comment vous voulez l'appeler, dans une économie moderne ?

Brian : Oh, absolument, absolument. Je dois croire que la plus grande partie de l'innovation se fait dans les PME. La grande entreprise a les ressources nécessaires pour réaliser le grand projet, mais une grande partie de l'innovation se produit dans la petite entreprise. C'est pourquoi beaucoup de grandes entreprises envisagent des groupes plus petits au sein de leur organisation, comme des projets d'innovation en serre au sein de leur propre organisation, parce qu'elles se rendent compte qu'il est impossible d'innover avec 4 000 employés. Il faut innover avec quelques-uns.

Thierry : Market Hunt est produit par Cartouche Media en collaboration avec Seratone Studios à Montréal et PopUp Podcasting à Ottawa.

Market Hunt fait partie du réseau IE-Knowledge Hub. Le financement de ce programme provient du Conseil des ressources en sciences humaines du Canada.

Producteurs exécutifs : Hamid Etemad, Faculté de gestion Desautels de l'Université McGill et Hamed Motaghi, Université du Québec en Outaouais.

Producteur associé, Jose Orlando Montes, Université du Québec à Montréal.

Producteurs techniques Simon Petraki, Seratone Studio et Lisa Querido, Pop Up Podcasting.

Consultant en spectacle, JP Davidson.

Oeuvre de Melissa Gendron. Vous pouvez consulter l'étude de cas de l'IE-Knowledge Hub sur B-Con Engineering ainsi que d'autres cas à ie-knowledgehub.ca

Pour Market Hunt, je suis Thierry Harris. Merci de m'avoir écouté.

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